خلاصه متن کتاب رموز فروش موفق

آدمها دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، ولی عاشق خرید کردن هستند!چرا مشتری محصولی را می خرد؟ سوالی است هزار برابر مهتر از اینکه “چطور بفروشم”؟ شرکت ها هزاران ساعت و میلیون ها دلار صرف این می کنند که چطور بفروشند اما ده دلار، یا وقت برای پاسخ این سوال صرف نمی کنند. اغلب ما گمان می کنیم می دانیم چرا مشتری خرید می کند اما به احتمال زیاد در اشتباهیم. علایمی که نشان می دهد احتمالا هیچ اطلاعی از اینکه چرا مشتری خرید می کند نداریم:

  • در مورد قیمت هایت اعتراض می شنوی.
  • مجبوری طرح یا قیمت پیشنهادی بفرستی.
  • آنها ادعا می کنند از تهیه کنندگان فعلی شان راضی هستند.
  • هیچ کس جواب تلفن هایت را نمی دهد.
  • از این شکایت داری که وضع اقتصاد ضعیف است.

مجموعه دلایلی که مشتری ها به خاطرش چیزی را می خرند:

  1. من فروشنده ام را دوست دارم. “دوست داشتن قدرتمند ترین عنصر در یک رابطه ی فروش است”
  2. می دانم که چه دارم می خرم.
  3. تفاوتی بین این فرد و شرکتی که در حال حاضر از آن می خرم با دیگر شرکت ها می بینم.
  4. ارزش و منفعتی در محصولی که دارم می خرم می بینم.
  5. حرف فروشنده ام را باور می کنم.
  6. به فروشنده ام اطمینان می کنم.
  7. به فروشنده ام اطمینان می کنم.
  8. با فروشنده ام راحت هستم.
  9. احساس می کنم بین نیازهای من و محصول یا خدمات او تناسبی هست.
  10. قیمت منصفانه به نظر می آید، ولی لزوما پایین ترین قیمت نیست.
  11. می بینم که این محصول یا خدمات، بازدهی مرا بالا می برند.
  12. می بینم که این محصول یا خدمات سود مرا افزایش می دهند.

می بینم که فروشنده ام سعی می کند کمکم کند کسب و کارم را بسازم تا کسب و کار خودش را بسازد. فروشنده ام منبع با ارزشی از سود و منفعت برای من است. فروختن در چشم مشتری ات ناخوشایند و حال به هم زن است. او می خواهد بخرد. (نه اینکه چیزی به او فروخته شود.)

تفاوت ظریف بین آدمهای موفق و آدم های ناموفق در فروش، در تفاوت در تلاش برای فروختن چیزی که داری و تلاش برای ساختن فضایی است که درآن مشتری محصول یا خدماتت را بخرد. اگر عاشق چیزی که می فروشی نیستی، برو چیز دیگه ای بفروش.

اگر در آتش عشق به کاری که می کنی نسوزی، بازی را به کسی می بازی که چنین است. راز این است، عاشق باش، عاشق کاری که انجام می دهی.

چه فرقی بین فروشنده های موفق و نا موفق هست؟

مجموعه ای از ۱۸.۵ اصل، استراتژی و اقدام که تو رابه سوی موفقیت سوق می دهند: در اینجا به ۱۰ اصل از ۱۸.۵ اصل اشاره می کنیم که برای دانستن اصول بیشتر می توانید به کتاب مراجعه فرمایید.

  1. باور داشته باش که می توانی، باور به اینکه تو بهترینی و باور به اینکه قادری در هر کاری به هدفت برسی.
  2. محیط لازم برای رسیدن به موفقیت را فراهم کن، خانه، محیط کار ،اعضای خانواده و همکاران حمایتگر می توانند جاده رسیدن به موفقیت را هموار کنند.
  3. ارتباط های درست برقرار کن سعی کن دورو بر آدمهای درست و موفق باشی.
  4. خودت را در معرض چیزهای تازه قرار بده. اگه هر روز چیز جدیدی یاد نگیری رقیبت یاد خواهد گرفت.
  5. برای روزت برنامه ریزی کن، تو نمیدونی موفقیت چه روزی اتفاق می افتد پس هر روز آماده باش.
  6. جوابهایی که مشتری ها می‌خواهند آماده داشته باش، هر چه بیشتر مشکلاتشان را حل کنی، موفقیت در فروش برایت هموارتر خواهد بود
  7. فرصتی را که پیش می آید بشناس، مهارت در تشخیص فرصت ها موفقیت را خلق می کند. فرصت ها اغلب خود را به صورت ناملایمات نشان می دهند.
  8. مسولیت را قبول کن، ما همگی تا حدی دیگران رو مقصر می دانیم. سرزنش کردن دیگران یا حتی خود کوته فکرانه و بسیار شایع است. مسئولیت تصمیمات و اقدامات خود را بر عهده بگیر.
  9. دست به عمل بزن. فقط انجامش بده. اقدامات عملی تنها پل بین اهداف با موفقیت هستند.
  10. اشتباه کن، شکست بهترین معلم است. آنها را به عنوان تجربه های یادگیری ببین که بیدار کننده است .آنها بستر ساز رشد فردی برای رسیدن به استقلال و خودمختاری است.

پیروزی همیشه از آن کسی که سریع می دود، نمی شود (خرگوش در برابر لاک پشت) پیروزی همیشه از آن کس که قدرتمند است، نمیشود(داوود در برابر جالوت) و پیروزی همیشه نصیب قیمت پایین نمی شود (رنو در برابر مرسدس) پیروزی در فروش یا هر تلاش کاری، از آن کسی است که از همه بیشتر می خواهد پیروز باشد و از همه آماده تر است و برای به چنگ آوردن اهداف، ریسک می کند.

دلیل اینکه فرمول موفقیت را راز می دانند و معما باقی مانده، تنها یک چیز است:

بزرگترین راز (و بزرگترین مانع) موفقیت، تو هستی. فرمول در اختیار همگان قرار دارد اما فرق زیادی است بین دانستن اینکه چه کاری باید بکنی، و انجام دادن آن.

بزرگترین ترس تو چیست؟ سخن گفتن جلوی جمع، جواب رد شنیدن یا شکست خوردن؟

شکست تجربه ای تلخ یا فرصتی بی نظیر برای آموختن چیزی جدید؟

اگر عبارت “من شکست خوردم” را با عبارت “چیزی را یاد گرفتم که هرگز دوباره انجامش نمی دهم” جایگزین کنی، یک ذهنیت کاملا متفاوت رقم می خورد،

شکست فقط وقتی اتفاق می افتد که تصمیم می گیری دست بکشی و تسلیم شوی.

چند کار ساده که می توانی انجام دهی تا به مرحله “دست کشیدن” نرسی:

  • به شکست باید به عنوان یک رویداد نگاه کن، نه اینکه خود را فرد شکست خورده ای ببین
  • اگر درست به “نه” نگاه کنی تو را به “بله” می رساند. به دنبال چرایی باش و راه حل را انتخاب کن
  • از همه فرصت های ممکن لیستی تهیه کن
  • از خودت بپرس چه چیز جدیدی یاد گرفتم و دوباره امتحان کن
  • دور رو بر آدمهای شکست خورده نباش. برو آدم موفقی پیدا کن و با او دوست شو.

۱. اصل یک

  • نگاهت را تغییر بده و از جان مایه بگذار
  • زندگیت را در دست بگیر و از جان مایه بگذار

تلاش و کوشش، شانس می آورد. از جان مایه گذاشتن شعار نیست. یک اصل بدیهی است، قانون شکست ناپذیری که هر فروشنده، از جمله تو، باید هر روز آن را دنبال کند؛ این است که به این درک و شناخت برسی که هیچ کس قرار نیست هیچ مقدار موفقیت را دو دستی تقدیم تو کند. موفقیت چیزی است که خودت باید به خودت بدهی

۱.۱. چند دلیل اصلی رکود فروش:

  • نظام باوری ضعیف، باور ندارم که شرکتم محصولم بهترین است، فکر نمی کنم که بهترین هستم.
  • عادت های کاری نامناسب، دیر رسیدن یا به ندرت سر وقت آمدن.
  • فشار بیرونی ناشی از مشکلات مالی، خانوادگی یا شخصی
  • عادات شخصی نامناسب، نوشیدن یا خوردن زیاد، خوش گذرانی بیش از حد
  • مشتری سفارش بزرگی را فسخ می کند و تو نا امید می شوی.

۱.۲. چند پیشنهاد برای درمان فروش بیمار:

  • علت های اصلی را بررسی کن.
  • برنامه ی مورد نظرت برای رسیدن به موفقیت را از نو بررسی کن (یا برنامه جدید بریز.)
  • شیوه معرفی محصولت را تغییر بده
  • با پنج تا از بهترین مشتریانت حرف بزن.
  • درست قبل از جلسه معرفی محصولت، به آهنگ مورد علاقه ات گوش بده

(برای دانستن پیشنهاد های بیشتر به کتاب مراجعه فرمایید)

باور منجر به نگرش می شود، نگرش منجر به کنش، کنش ها منجر به نتایج و نتایج منجر به شیوه زندگی می شوند. حال اگر شیوه زندگی ات را دوست نداری به نتایجت نگاه کن. اگر نتایجت را دوست نداری، به کنش ها و کارهایت نگاه کن. اگر کنش ها و کارهایت را دوست نداری، به نگرشت نگاه کن و اگر نگرشت را دوست نداری به باورت نگاه کن. بسیاری از فروشنده ها این اشتباه را می کنند و از وسط پروسه یعنی “کنش” آغاز می کنند در حالی که باور و نگرش درستی ندارند.

تو می دانی چه کار باید بکنی؛ فقط آن را انجام نمی دهی!

فروشنده ها زرنگ ترین آدمهای دنیا هستند با هر کدامشان که صحبت کنی همگی همه چیز را می دانند. مشکل اینجاست که آنها را عملی نمی کنند. تفاوت بزرگی است بین دانستن و انجام دادن. به خودت نگو “این را می دانم” در عوض از خودت بپرس “چقدر در انجام این کار مهارت دارم؟”

مدیریت زمان… در این لحظه چه چیزی مهم است؟

درسهای مربوط به مدیریت زمان، شاید اتلاف وقت است. تو میدانی چه کاری باید انجام بدهی حتی می دانی چه زمانی باید انجام بدهی. چیزهایی که نیاز داری، درسی در مورد طفره روی است درسهایی در مورد تصویر ذهنی بهتر از خودت، داشتن آمادگی یا درسی در مورد ترس از جواب رد شنیدن. اینها به تو اجازه می دهند کارهایی را که در ذهنت باور داری بتونی انجام بدی. در واقع این نیست که وقتی برای انجام کارها نداری، ولی واقعیت این است که فقط داری از آنها فرار می کنی.

برای اینکه برای دیگران بهترین باشی اول برای خودت بهترین باش.

اگر می خواهی بهترین فروشنده باشی، اول باید بهترین آدم باشی. اگه می خواهی بهترین مامان یا بابا باشی اول باید بهترین کسی باشی که میتونی برام خودت باشی. وقتی بهترین ها رو برای خودت به دست آوردی، آن موقع است که می توانی برای دیگران بهترین باشی . عیب های تو در تمام کارهایت، ریشه در این واقعیت دارد که اول از همه، بهترین آدمی که می توانی برای خودت باشی، نیستی.

۲. اصل دو

  • خودت را برای برنده شدن آماده کن، وگرنه به کسی که آماده است می بازی!
  • یادت باشه روز کاری از شب قبلش شروع میشود، صبح زود از خواب بلند شو و وقتی دیگران خوابند کار کن. یادت باشه اگه
    آماده تر باشی احتمال برنده شدنت بمراتب بالاتره، پس دست از ناله کردن بردارو روحیه یک برنده رو داشته باش، هیچ کس از آدم های غرغرو خوشش نمی آید.
  • لیست تعدادی از منابعی که می توانی ازآنها اطلاعاتی درمورد مشتری به دست آوری:
    • اینترنت
    • بروشورشان
    • ویزیتورها
    • رقبایشان (هرچه رقبایشان بیشتر از آنها متنفر باشند، معمولا آنها بهتر هستند. رقبا از کسانی که بازار را از چنگ شان درمی آورند، بیزارند).
    • مشتری هایشان
    • برای دانستن منابع بیشتر به کتاب مراجعه فرمایید

۳. اصل سه

  • خودت مارک تجاری خودت باش
  • مهم کسانی که می شناسی نیستند؛ مهم کسانی هستند که تو را می شناسند.
  • خودت مارک تجاری ات باش.
  • مشتری ها اول فروشنده را می خرند. اگر آنها تو را بخرند، آنگاه احتمال دارد چیزی را هم که داری می فروشی از تو بخرند.
  • منظور از اینکه خودت مارک تجاری ات باشی این است که:
  • به طوری غیر مستقیم برای محصول یا خدمات تفاضا فراهم کنی(از طریق ابزاری غیر از تبلیغ مستقیم)
  • کاری کنی صنعت به تو اعتماد پیدا کنند.
  • کاری کنی صنعت به کسب و کارت اعتماد پیدا کنند.
  • جایگاه خود را به عنوان یک متخصص تثبیت کنی.
  • کاری کنی به چشم یک رهبر به تو نگاه کنند.
  • مارک تجاری خودت باش؛ مشتری ها به تو زنگ خواهند زد. مارک تجاری خودت باش؛ مشتری ها وفادار خواهند بود.
  • هرچه شناخته تر باشی، رقابت کمتری می کنی.
  • چه کسی قدر تو را می داند؟
  • اگر می خواهی رابطه بسازی، اگر می خواهی کسی تو را معرفی کند، باید در هر کاری که می کنی به عنوان متخصص شناخته شوی. این مستلزم کار و تلاش سخت و مطالعه فراوان از جانب توست.

۴. اصل چهار

  • مسئله فقط ارزش دادن به مشتری و سود رساندن به اوست.
  • مسئله فقط برقراری رابطه با مشتری است.
  • مسئله فقط قیمت نیست.

۴.۱. اصل سود رساندن و ارزشمند بودن

  • با داده ها و اطلاعات مرتبط با مشتری ها بازاریابی کن، نه با داده ها و اطلاعاتی در مورد خودت.
  • اطلاعاتی در مورد اینکه چطور سود ببرند، تولید کنند یا موفق شوند برایشان بفرست؛ مطمئن باش هرکلمه ی آن را خواهند بلعید.
  • مطالب (خوب) در نشریات، روزنامه ها، مجله های الکترونیکی و خبر نامه ها بنویس.
  • ابزار یا مکانیسم های پاسخ دهی را در هر چیزی که می نویسی طراحی کن.
  • راهت را به هر رسانه ای که ممکن است باز کن.
  • کاری کن به عنوان شخصی دارای ارزش شناخته شوی.
  • مطالب را بعد از درخواست آنها بفرست و مطمئن شو حاوی چیزی باشد که موجب شود آنها آن را نزد خود نگه دارند

۴.۲. برای جمع سخنرانی کن

  • سخنرانی مجانی
  • میراثی که برای خود باقی می گذاری
  • پنجاه رابطه ی جدید در هفته می خواهی؟ در یک گروه یا انجمن مجانی سخنرانی کن.
  • بهترین راه برای معرفی کردن خود به بازار، عرضه خود به بازار است. خود را به مشتری هایت عرضه کن؛ خود را در معرض دید آنها قرار بده
  • مشتری هایت چه می خواهند؟ مشتری هایت این ها را می خواهند:

فروش بیشتر، بازدهی بالاتر، سود بیشتر، وجهه ی بهتر، مشتری های بیشتر، کارمندان وفادارتر، روحیه بهتر، هفت خوان کمتر، وقت آزاد بیشتر، شهرت بیشتر

  • آدم‌ها به خرید احساسی نگاه می کنند و احساسی تصمیم می گیرند، بعد منطقی آن را تأیید می کنند، عقل به قیمت متصل است، دل به کیف پول
  • فلسفه فروش و بازاریابی جفری گیتومر:

من خودم را در مقابل کسانی که می توانند بله بگویند قرار می دهم و اول، منفعتی که می توانم برایشان فراهم آورم تحویلشان می دهم.

  • اول کار، به طرف مقابل ارزش و منفعتی بده
  • اول ارزش و منفعتی را به مشتری بده، بعد پاداش را برداشت کن.
  • چیزی را پیدا کن که در نظر مشتری با ارزش است و آن را بده، فقط لازم است اطلاعاتی باشد که به او کمک کند و کسب و کارش را بسازد.
  • قبل از فروش با آنها دوست شو، وگرنه اصلا شروع نکن
  • حرفه ای رفتار کن، دوستانه صحبت کن.
  • فروش برای لحظه ای. دوستانت برای عمری. فروش برای کمیسیون. ارزش برای ثروت.
  • وقتی همه ی شرایط برابر باشد، مردم دوست دارند با دوستان شان معامله کنند
  • وقتی همه شرایط با هم برابر نباشد، باز هم مردم دوست دارند با دوستان شان معامله کنند

۵. اصل پنج

  • قضیه کار کردن نیست. حضور در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمهاست.
  • حضور در مراسم و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمها، تلفیقی است از مهارت های زندگی و مهارت های اجتماعی، با مهارت های فروش.
  • هدف از حضور بهم رساندن در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمها چیست ؟
    • کسانی که مهم هستند تو را بشناسند
    • مشتری های بیشتری پیدا کنی
    • ارتباط بیشتری برقرار کنی
    • فروش بیشتری کنی
    • رابطه بسازی
    • درشغلت پیشرفت کنی (یا آنکه شغلی بدست آوری)
    • شهرتت را بسازی (و به چشم دیگران آدمی اهل عمل و پشتکار و ثابت قدم بیایی)
    • فهرست چند مکان عالی برای حضور به هم رساندن و برقرار کردن ارتباط با آدمها:
  • یک مراسم در سطح مدیران اتاق بازرگانی
  • هر کلاسی که برای یادگیری بیشتر و بهتر کردن خودت در آن شرکت می کنی.
  • انجمن های مدنی
  • در یک مراسم فرهنگی شرکت کن
  • تشکیلات صنفی یا حرفه ای شغلت
  • نمایشگاه ها

برای دانستن موارد بیشتر می توانید به کتاب مراجعه فرمایید.

راز: کاری کن آدمهای مهم به تو احترام بگذارند، فقط در جمع ها یشان حضور بهم نرسان، بلکه خودت را وارد مسایل کن و جمع را رهبری کن.

راز بزرگ: امتیاز کلیدی برقراری ارتباط این است. با آرامش در اوقات فراغت کاری صورت می گیرد، نه در جنون ساعت های کاری؛ تو در وضعیت فراغت کارهای بیشتری می کنی و آدمهای بیشتری می بینی.

ارتباط بر قرار کن، فروش کن، تلفن زدن ها و ایمیل زدن های خشک و بی روحت را حذف کن. حرفه ات را بساز. ارتباط هایت را بساز. شهرتت را بساز و دوست پیدا کن.

برای نهایت استفاده از مراسمی که حضور داری، ۷۵% از وقتت را با آدمهایی که نمی شناسی بگذران.

حضور در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمها مختلف وقتی خوب جواب می دهد که تو این راز شش کلمه ای را استفاده کنی:

خود را به دیگران نشان دادن.

حضور در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمهای مختلف وقتی عالی جواب می دهد که تو این راز نه کلمه ای را استفاده کنی:

خود را با آمادگی کامل به دیگران نشان دادن.

۶. اصل شش

  • اگر نتوانی روبه روی تصمیم گیرنده اصلی بایستی، می بازی
  • چرا نمی توانی قرار ملاقات بگذاری:
    • جواب ساده: طرف مقابل هیچ دلیل قانع کننده ای نمی یابد که این کار را بکند.
    • جواب سخت: تو نتوانستی به آنها “بله” بفروشی، در نتیجه آن ها به تو “نه” فروخته اند.
  • قرار ملاقات تکیه گاه فروش است. بدون قرار ملاقات رودررو ویا پشت تلفن با تصمیم گیرنده، نمی توانی چیزی بفروشی.
  • قرار ملاقات وقتی است که تو با کسی دیدار کنی که پروسه فروش را پیش ببرد، یا باکسی ملاقات کنی که می تواند تصمیم بگیرد.
  • رمز موفقیت تمام قرار ملاقاتها عین هم هستند: جلب توجه کردن تصمیم گیرنده اصلی و ملزم کردن او به گوش دادن به حرف های تو.
  • محصولت را نفروش. خدماتت را نفروش. قرار ملاقات را بفروش. آنها از توی تلفن نمی توانند قرارداد یا چکی بفرستند- فقط قرار ملاقات را بفروش.
  • اگر تماس بگیری وطرف مقابل مایل به گذاشتن قرار ملاقاتی باشد وقرار ملاقاتی هم بگذاری، هنر نکرده ای. مشکل کار با آمهایی است که مایل نیستند قرار ملاقاتی بگذارند.
  • اگر علاقه ای نداشته باشند، قرار ملاقاتی نصیبت نخواهد شد. اگر منفعتی فراهم نیاوری، آنها با تو قرار ملاقاتی نخواهند گذاشت. اگر نتوانی توجه آنها را جلب کنی با تو قرار نخواهند گذاشت. اگر ببینند که نیازی ندارند، با تو قرار ملاقاتی نخواند گذاشت.
  • اولین کاری که قبل از گذاشتن قرار ملاقات باید بکنی این است که توجه و علاقه ی شخص تصمیم گیرنده را جلب کنی.
  • در زنجیره تصمیم گیرنده ها از آنکه بالاتر است، شروع کن.
  • تقاضای قرار ملاقات کوتاهی کن تا درصورتی که علاقمند شد، تبدیل به قرار طولانی تری بشود.
  • از سود و بازدهی حرف بزن نه از صرفه جویی کردن درهزینه.
  • آنها رفتاردوستانه، کمک، پاسخ، بازدهی و سوددهی می خواهند.
  • اگر زمانی را به تو اختصاص می دهند بهتر است که حرفهایت درباره آنها باشد.
  • مشتری به تو می گوید: “فقط یک تایید دیگر لازم دارم و آن وقت سفارش ازآن شما خواهد بود.”
  • این جمله باید منجر به این شود که چنین پاسخی به مشتری بدهی: “عالیه کی همدیگر را می بینیم؟” کاری کن که مشتری موافقت کند در جلسه  آخر تصمیم گیری حضور داشته باشی.
  • اگر وقتی که تصمیم آخر گرفته می شود حضور نداشته باشی، به احتمال زیاد نبرد نهایی فروش را می بازی، بدون اینکه توانسته باشی یک گلوله شلیک کنی.
  • این را امتحان کن: (به شیوه ای دوستانه و بدون داشتن هیچ حال و هوای فروش) به مشتری بگو: (آقای جونز، من در این … (کاری که می کنی) متخصص هستم و شما هم در… (کاری که می کند) متخصص هستی. بی تردید وقتی دارید در مورد خدمات ما بحث می کنید، سوالهایی در مورد سود و بازدهی پیش می آید. مطمئنم با این حرفم موافقید که باید اطلاعات درست ارائه شود تا معقول ترین تصمیم گرفته شود. درسته؟ در ضمن ممکن است سوال هایی در مورد خدمات ما مطرح شود. مایلم آنجا باشم تا به سوالاتی که در حوزه تحصصی من است پاسخ بگویم تا شما بتوانید تصمیمی بگیرید که بیشترین سود را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورد. اگراین روش با شکست مواجه شد، این عبارت را اضافه کن: (خواهش می کنم. جبران می کنم)
  • اگر این اشتباه را بکنی که بگذاری مشتری ات به نیابت از تو فروشنده شود (به جای تو نزد رییس یا گروه تصمیم گیرنده برود) خواهی باخت. تقریبا هردفعه خواهی باخت.

۷. اصل هفت

  • توجهم را جلب کن و مرا درگیر فرآیند فروش کن.
  • آن گاه می توانی مرا واداری خودم را متقاعد کنم.
  • مهم ترین بعد فروش- یعنی، پرسیدن سوال- نقطه ضعف بزرگ تمام فروشنده ها هم هست.
  • سوال ها چنان مهم و حیاتی هستند که آدم فکر می کند لابد هر هفته موضوع آموزش هستند. با این حال عجیب است  که فروشنده ها هرگز آن چنان آموزشی در مورد علم پرسیدن سوال نمی بینند.
  • اولین سوال شخصی، حال و هوای جلسه را معین می کند و اولین سوال کاری حال و هوای فرآیند فروش را.

در زیر به ۹.۵ نکته که در پروسه فروش باید به آن توجه کرد اشاره می شود:

  • ویژگی های خریدار را مشخص می کند.
  • رابطه دوستانه برقرار کن.
  • تفاوت های مشتری را با دیگران پیدا کن.
  • خودت را از رقیبت جدا یا متمایز کن.
  • اعتبار سازی کن.
  • مشتری و کسب و کارش را بشناس.
  • نیازهایش را مشخص کن.
  • نقاط حساسش را پیدا کن.
  • اطلاعات شخصی مربوط به او را به دست آور.
  • معامله را تمام کن.

چالش این است: کاری کن هر مشتری این جمله رابه زبان بیاورد: ((هیچ کس تا حالا چنین سوالی از من نکرده بود.))

در زیر به ۷.۵ استراتژی برای پرسیدن سوال هایی که منجر به موفقیت می شوند اشاره می شود:

  • سوال هایی از مشتری بپرس که باعث شود اطلاعات جدید را ارزیابی کند.
  • سوال هایی بپرس که نیازهای او را مشخص کند.
  • سوال هایی در مورد بازدهی، سود یا صرفه جویی که بهتر از قبل شده اند بپرس.
  • سوال هایی در مورد شرکت یا اهداف شخصی بپرس.
  • سوال هایی بپرس که تو را از رقیبهایت متمایز کند- نه اینکه تو را با آنها مقایسه کند.
  • سوال هایی را بپرس که باعث شود مشتری قبل از جواب دادن فکر کند.
  • سوال هایی بپرس که فضای خریدن ایجاد کند- نه حال و هوای فروختن.

یک استراتژی حیاتی برای رسیدن به موفقیت: برای تقویت مهارت های شنیداری ات، جوابها را روی کاغذ بنویس. این کار نشان می دهد که تو به حرفهای مشتری اهمیت می دهی، داده هایت را برای جلسات بعدی نگه می دارد، گزارش روشنی از جلسه خواهی داشت و باعث می شود که مشتری احساس مهم بودن بکند.

  • باید سوالی بپرسی که باعث شود آنها در چارچوب نیازهای خودشان در مورد تو فکر کنند (و پاسخ دهند.)
  • فروشنده ها از سوال هایی که می پرسند شناخته می شوند.
  • پرسیدن سوال های مناسب باعث می شود که مشتری به شیوه های جدیدی فکر کند.
  • چیزی که می پرسی حال و هوا و نوع برداشت خریدار را مشخص می کند.
  • چیزی که می پرسی تعیین کننده ی پاسخ آنهاست.
  • چیزی که می پرسی، معامله را تمام می کند یا برهم میزند.
  • سوال هایت عامل حیاتی در نحوه برداشت مشتری ها از تو هستند.

۸. اصل هشت

  • اگر بتوانی آن ها را بخندانی، می توانی آن ها را به خریدن واداری!
  • آوردن خنده بر لب مشتری، معامله ای را صورت می دهد که برای همیشه می ماند.
  • لبخند به لب دیگران آوردن یا خندان آنها، خیالشان را راحت می کند و فضایی را به وجود می آورد که رسیدن به توافق را تسهیل می کند. اگر آنها با شوخی تو موافق باشند، احتمال بیشتری دارد که با خرید محصول یا خدمات تو هم موافق باشند.
  • چیزی را انتخاب کن که برای خودت بامزه است.
  • چیزی را انتخاب کن که مخصوص خودت باشد.
  • جمله هایی بگو که قبلا امتحانشان کرده ای و می دانی آدم ها را به خنده می اندازد- نه حرف های لوس و آبکی.
  • شوخی ات مودبانه باشد، واقعا مودبانه.
  • حواست به مسائل نژادی و جنسیتی باشد.

نیاز داری شوخ طبعی ات را بهتر کنی؟ شاگردی در پی آموختن بذله گویی شو

  1. در جنگ های شادی شرکت کن.
  2. فیلم های کمدی ببین.
  3. کتاب های جوک یا کتاب هایی که خنده دار هستند بخوان.
  4. خیلی با دقت به بچه ها نگاه کن و به حرفهایشان گوش بده.
  5. تاریخ بخوان.
  • شروع به جستجوی شوخی در زندگی روزمره ات کن.
  • وقتی می توانی از شوخ طبعی استفاده کنی که به خوبی محصولت را بشناسی، مشتری ات و کسب و کارش را بشناسی و علم فروش را هم بلد باشی.
  • اگر فقط شوخ طبعی را به کار بگیری و آن سه عنصر دیگر را نشناسی، دلقکی خواهی بود که هیچ فروشی نخواهد کرد. شوخ طبعی کار فروش را به جایت انجام نمی دهد، بلکه رابطه ات و فروشت را استحکام می بخشد.

۹.    اصل نه

ازخلاقیت برای متمایز شدن از دیگران و تسلط بر بازار استفاده کن.

۹.۱. درزیر به عواملی که فرآیند خلاقیت را پیش می برند و یا الهام بخش آن هستند اشاره می کنیم:

(برای دانستن عوامل بیشتر می توانید به کتاب مراجعه فرمایید).

  1. نگرش: نگرش منفی سد راه افکار خلاقانه می شود.
  2. عادت مشاهده کردن: نگاه کردن به چیزها و موقعیت ها یک چیز است، دیدن ایده درون آنها یک چیزدیگر.
  3. باور به خود: برای آنکه مقداربیشتری ایده به ذهنت سرازیر شود، اول باید باور داشته باشی که توانایی خلق ایده ای را داری.
  4. محیطی برای بروز خلاقیت: مکان لازم برای بروز خلاقیت خود را آماده کن.
  5. در مورد خلاقیت مطالعه کن: هرچه بیشتر بخوانی بیشتر می فهمی که دیگران چگونه خلاقیت را یاد گرفته اند.

۹.۲. سه حوزه برای متمایز کردن خودت از رقبایت:

  • سوال آغازین تو در جلسه فروش
  • مارک تجاری و روش عرضه معمول خود را تغییر بده.
  • ازقدرت نهفته در پیگیری ها و ملاقات حضوری نهایت استفاده را ببر.

۱۰. اصل ده

  • ریسک آنها را کم کن.
  • آن گاه فرآیند فروختن را تبدیل به خریدن می کنی
  • ریسک خریدن، یک مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می شود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدید نظر کندیا دچار تردید شود. وظیفه تو، به عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی و حذف کنی.
  • جالب اینجاست که مشخص کردن ریسک از حذف آن سخت تر است. چیزی که درنظر بعضی ها ریسک می آید، برای برخی دیگر عین آب خوردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بی اهمیت بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی می آید.

۱۰.۱. معمول ترین عناصر ریسک خرید یک محصول:

  • ریسک مالی
  • من واقعا نیازی به آن ندارم
  • ممکن است همین جنس در جای دیگر ارزان تر گیرم بیاید.
  • چیز بهتری وجود دارد
  • فروشنده دارد دروغ می گوید

واقعیت: اگر نیازی وجود داشته باشد، اگر توانایی خریدن وجود داشته باشد و تصمیم گیرنده واقعی هم خود فرد باشد در این صورت فرد به یکی از دلایل زیر دچار تردید می شود:

  • دست و دلش می لرزد.
  • دلش می گوید نه.
  • از ناشناخته می ترسد.
  • اطلاعات کافی ندارد.
  • به فروشنده، شرکت یا محصول اطمینان یا اعتماد ندارد. در یک کلام ریسک بالقوه خرید آن محصول، بر پاداش تصاحب آن می چربد.

یک استراتژی پیشنهادی در کتاب:

(برای دانستن سایر موارد پیشنهادی می توانید به کتاب مراجعه فرمایید).

استراتژی رسیدن به موفقیت: خطرات خرید محصولت را بدان. آن را لیست کن و پاسخهایی در مورد هر کدام از آنها آماده کن، که ریسک رااز بین می برند. لیستی از چیزهایی را که مشتری در صورت خرید محصول تو باید از دست بدهد، تهیه کن. در مقابل، لیستی از منفعت هایی را هم که در صورت خرید به دست می آورد، تهیه کن. از مشتری بخواه که کل بسته را سبک وسنگین کند- نه فقط نقطه ضعف ها و ریسک ها را.

۱۱. اصل یازده

  • وقتی تو درباره خودت می گویی، لاف زدن است.
  • وقتی کس دیگری درباره ات می گوید، مدرک اثبات است.
  • شهادت های دیگران می توانند محصولی را بفروشند، آن هم زمانی که فروشنده خودش در فروختن درمانده است.
  • یک شهادت نامه کتبی باید به گونه ای نوشته شود که ریسک را از بین برد یا ترس را خنثی کند. باید به گونه ای بیان شود که یک مورد ارزش یا یک پیشرفت خاص را نشان دهد. باید اقدامی را نشان دهدو دعوت به اقدامی کند. برای اینکه چنین شهادت نامه هایی بیشترین تاثیر را داشته باشند، باید حاوی یک پیام مشخص و صریح باشند.
  • باید آنها را به شیوه ای مناسب استفاده کرد، و گرنه قدرت تاثیرگذاری شان را از دست می دهند. شهادت ها باید در انتهای چرخه فروش استفاده شوند تا هر تردیدی را برطرف کنند، ریسک ها را کم کنند، ارزشی را اثبات کنند و راه را برای سفارش دادن هموار کنند.

۱۲. اصل دوازده

۱۲.۱. شاخک ها تیز!

تو چطور می فروشی؟ جواب در به کار گرفتن ((حس های درونی)) است. حس های درونی تو از کجا می آیند؟ ذهنت حس هایی را که تو را به سمت موفقیت در فروش سوق می دهند کنترل می کند. حس های مثبت منجر به نتایج مثبت می شوند.

۱۲.۲. شش حس مثبت در فروش:

  1. حس اطمینان به خود
  2. حس انتظار مبت
  3. حس عزم و اراده قاطع
  4. حس نیل به هدف
  5. حس برنده شدن
  6. حس موفقیت

حال به ۸ حس منفی که درموقع فروختن از ذهن ناخودآگاه سرچشمه می گیرد و بروز می یابد:

  1. حس ترس
  2. حس اضطراب
  3. حس طردشدگی
  4. حس تعلل یا اکراه
  5. حس توجیه
  6. حس عدم اعتماد به نفس
  7. حس دودلی
  8. حس نابودی

۱۲.۳. حس من خوش شانس نیستم

حس های منفی توانایی تو را برای تمرکز کردن روی حس های مثبت سد می کنند- یعنی همان حس های خلاقی که موجب موفقیت می شوند. قدرتمندترین راه برای خلاص شدن از شر حس های منفی، خنثی کردن آن ها با افکار و کلمات مثبت است.

خوب است بدانی که تو خودت تنها حس نمی کنی. مشتری هم حس دراد و اغلب می تواند حس های تو را حس کند به خصوص حس های منفی. اگر حس های منفی تو، مثل ترس یا عدم اعتماد به نفس، درپروسه معرفی محصولت غالب باشد، ذهن مشتری را به خود جلب می کند. مشتری در مورد تو عصبی می شود و این امر توانایی اش برای گرفتن یک پیام روشن را تحت تاثیر قرار می دهد.

۱۲.۵. اصل دوازده و نیم

از مقام خودت به عنوان مدیر کلی دنیا استعفا بده.

حالا تمام اصولی را که برای موفق شدن به عنوان یک فروشنده به آنها نیاز است در اختیار داری حال باید بفهمی که چطور هرکدام از این اصول را از آن خودت کنی. باید بر این اصول مسلط شوی و در آنها مهارت پیدا کنی.

اگر تمام زمانهایی را که در جایی صرف کرده ای که ربطی به تو ندارد، یا ربطی به دغدغه هایت ندارد، یا نمی توانی تاثیری روی نتیجه اش بگذاری را روی هم بگذاری، می توانستی بزرگ ترین فروشنده دنیا شوی. ولی نه، تو با فکر کردن به این که نجات دهنده بشریت هستی، زمانت را برباد می دهی، در حالیکه در حقیقت درست برعکس آن است. اول باید خودت را نجات بدهی.

هرچه زمان کمتری را صرف کارو مشکلات و ماجراهای دیگران کنی، زمان بیشتری برای موفقیت خودت خواهی داشت.

کتاب رموز فروش موفق کتابی نیست که یک بار آن را بخوانی و بعد روی طاقچه بگذاری، این کتاب را باید بارها و بارها خواند.این کتابی استکه بایدآن را بادقت و با جان دل خواند. این کتابی است که باید به کار گرفته شود و درباره اش حرف زده شود.

هرگز فراموش نکن:

اگر فروش بکنی، می توانی کمیسیونی  به دست آوری. اگر دوستی پیدا کنی، می توانی ثروت به دست آوری.

کتاب قرمز

رموز فروش موفق

جفری گیتومر

نوشته های مرتبط

دیدگاه ها (8)

بسیار عالی
مرسی از زحماتتون

Arlietcs like this are an example of quick, helpful answers.

Stay infmaortive, San Diego, yeah boy!

That’s an astute answer to a tricky quetison

BIG Like for All

بسیار عالی بود. ممنون

درود

ادم نمیدونه با چ زبونی تشکر کنه
مرسی واقعا.

‌متشکرم استاد

ارسال یک دیدگاه