خلاصه متن کتاب روان شناسی فروش

پیشگفتار

معجزه های روانشناسی فروش

علایم کشورها و شرکت هایی که فرهنگ صحیح فروش را درک کرده اند، اگر شرکت شما این چهار نشانه را هم راستا در حال اجرا دارد، می توان گفت در این شرکت فرهنگ صحیح فروش درک شده است. در غیر این صورت شرکت شما همچنان نیاز به یادگیری دارد.

 باور به اختصاص بودجه لازم و هزینه برای فروش و تبلیغات

 باور به تخصصی بودن فروش و تبلیغات، هنری بودن و جنبه حیاتی داشتن آن

 باور به اهمیت داشتن مشتری

باور به شناخت بازار و تحقیقات در آن

فرهنگ صحیح فروش چیزی بیشتر از صرفا داشتن مشتریان زیاد یا فروش بالاست، ما از مشتریان وفادار و فروش با ثبات صحبت
.می کنیم

معجزه روانشناسی فروش

شاید کلمه معجزه روانشناسی فروش به نظر مبالغه باشد، اما پژوهشها نشان می دهند چون در پس هر فروش انسان هایی وجود دارند، پس شناخت روانی انسان سبب می شود فروشندگان با روش ایجاد انگیزه به فروشهای بالاتر برسند. به قول کتاب نخست انسان و سپس کالا، فروشندگان موفق، نخست به انسان و سپس به فروش می پردازند. روانشناسی فروش مطالعه علمی اثرات روان بر فروش و همچنین اثرات فروش بر روان است، امروز روانشناسی فروش بحثی جدی است که تاثیرات شگرفی بر موفقیت یا عدم موفقیت دایره فروش دارد.

همه آدمها فروشنده هستند شب و روز به ندرت اتفاق می افتد ما در حال فروش نباشیم. در واقع، ما همه به یک نوع فروشنده هستیم. وقتی با خانواده، همسر یا دوستان صحبت می کنیم در حال ارایه یک فکر یا یک تصمیم هستیم، حتی وقتی به فکر ساخت ارتباط موثر جهت رسیدن به خواسته هایمان باشیم در همه این موقعیت ها ما در حال فروشیم.

انسان هوشمند کسی است که در دوران زندگی خود درک می کند چه چیزی مهم و چه چیز مهم نیست. امروز یکی از مهم ها همین مهارت فروشندگی است. بهتر است بدانید فروش و روانشناسی فروش امری آموزشی و پرورشی است و همه می توانند آن را یاد بگیرند. به یاد داشته باشید در بازار جدید، فروش یعنی نفوذ (فروش=نفوذ) یکی از بخش های مهم روانشناسی فروش، نفوذ و کاریزما است.

کشف قانون علت و معلول در فروش: موفقیت یک فرایند است موفقیت یک حادثه نیست، شکست هم یک حادثه نیست. در واقع موفقیت قابل پیش بینی است و از خود رد پایی بر جای دارد. تحقیقات نشان داده اند اگر به تکرار، کاری که مردمان موفق انجام می دهند، انجام دهید هیچ عاملی در دنیا نمی تواند باعث شود شما به نتایجی که آنها رسیدند، نرسید.

فصل اول

بازی درونی فروش

فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند. بدون اینکه فروشی در کار باشد، بزرگترین و
پیچیده ترین شرکتها متلاشی می شوند. هرچه سطح فروش شاداب تر و مرتعش تر باشد، صنعت به همان اندازه با موفقیت و سودمندی بیشتری روبه رو می گردد. امروزه بهترین شرکتها آنهایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند. اغلب مدیران ارشد و مدیران عامل شرکتهای فورچون ۵۰۰ از میان فروشندگان شرکتها انتخاب می شوند.

در میان کارفرمایان مهم ترین مهارت دستیابی به موفقیت توانایی فروش کردن است.

بدون توجه به اینکه در اقتصاد چه تغییراتی به وجود می آید همیشه به فروشندگان سطح بالا نیاز است. فروشندگان امروز در شمار پردرآمد ترین مردم هستند.

در فروش سقفی برای درآمد شما وجود ندارد. اگر به درستی آموزش دیده باشید، اگر از مهارت کافی برخوردار باشیدو اگر محصول مناسبی را در بازار مناسب به فروش برسانید، حد و حدودی برای درآمدی که به دست می آورید وجود نخواهد داشت.

قانون ۸۰ به ۲۰ در فروش

اصل پارتو که به قانون ۸۰ به ۲۰ نیز مشهور است در فروش به این معناست که ۲۰ درصد فروشندگان، ۸۰ درصد درآمد را به خود اختصاص می دهند و ۸۰ درصد بعدی تنها ۲۰ درصد درآمد را ایجاد می کنند. همچنین ۲۰ درصد از شرکتهای برجسته دریک صنعت ۸۰ درصد سود موجود در آن صنعت را نصیب خود می کنند.

هدف شما باید این باشد که در جمع ۲۰ درصد قرار بگیرید و بعد برای رسیدن به این موقعیت آموزشهای لازم را ببینید.

تفاوتهای کوچک و جزیی در توانمندیها و قابلیتها می تواند تفاوتهای عظیم درنتایج ایجاد کند.

تفاوت میان اشخاص واقع در سطح بالا و اشخاص معمولی و متوسط، تفاوت عظیم در استعدادها و توانمندیهای آنها نیست. اغلب اوقات، تفاوت را باید درمواردی جزیی مشاهده کرد که پیوسته و به شکل مستمر بارها و بارها تکرار می شوند.

درکار فروش از رهبران پیروی کنید. در مواقعی بهترین راه اطلاع از این موضوع این است که از خود او بپرسید.

در کار فروش کافی است اندکی بهتر شوید و درزمینه های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش دهد.

موفقیت موضوعی ذهنی است:آنچه در درون و ذهن فروشنده می گذرد است که تمامی تفاوتها را ایجاد می کند.

زمینه های نتایج کلیدی فروش

هفت زمینه مهم در کار فروش عبارتند از مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازها، ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی

خوشبختانه هرکس که در هریک از این حوزهای هفت گانه مهارت دارد زمانی در آن ضعیف و فقیر بوده است و این یعنی اینکه هیچ کسی با داشتن این مهارتها به دنیا نمی آید و همچنین همه این مهارت ها آموختنی هستند. هرچه در زمینه های مختلف کاری بهتر شوید، تصویر ذهنی مثبت تری پیدا
می کنید.

تصویر ذهنی در کار فروش:

تصویر ذهنی مجموعه باورهایی است که درباره خود دارید. طریقی است که خودتان را می بینید و در هر زمینه از زندگی به خود می اندیشید. رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما و عملکرد و اثربخشی شما وجود دارد. تغییر و بهبود در زندگی شما وقتی شروع می شود که تصویرذهنی خود را اصلاح کنید.

ذهنتان را تغییر دهید

برای اینکه درآمدتان افزایش پیدا کند ابتدا باید در ذهن خود به عدد و رقمی برسید و بعد از آن عملا به کسب درآمد مشغول شوید. در ذهنتان خود را ببینید که به همان کسی که می خواهید او بشوید تبدیل شده اید. به دیگرانی که بیش از شما درآمد دارند نگاه کنید و با جزییات تصور کنید که شما دقیقا مانند آنها هستید.

 

 

واقع بین باشید

اگر هدفتان با آنچه اکنون به دست آورده اید فاصله بسیار زیاد داشته باشد، تصویر ذهنی شما آن را رد می کندو به جای اینکه به شما انگیزه دهد، انگیزه شما را می گیرد.

آنچه در بیرون به آن می رسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود.

مهم ترین کشف روانشناسی تصویر ذهنی توجه به نقش مرکزی و کلیدی عرت نفس است. کسی که به واقع خودش را دوست داشته باشد از عزت نفس زیاد برخوردار است و بنابراین تصویر ذهنی مثبت دارد. افرادی که عزت نفس زیاد دارند، معیارها و استانداردهای شاخص تری برای خود انتخاب می کنند، از نظم و انضباط بیشتری برخوردارند و با دیگران بهتر کنار می آیند، اغلب شادمان تر و موفق تر از دیگران هستند. اینکه خودتان را تا چه اندازه ای دوست داشته باشید عامل تعیین کننده موفقیت شما در فروش و کسب درآمد است.

یکی از قدرتمندترین حرفهایی که برای ایجاد عزت نفس می توانید بزنید تکرار این عبارت است:
من خودم را دوست دارم.

بهترین زمان برای فروش

بهترین زمان برای فروش کردن کدام است؟ درست بعد از هر فروش. چرا؟ چون درست وقتی فروش می کنید عزت نفستان افزایش پیدا
می کند.

زیرا نگرش مثبت و اعتماد به نفس شما در سطح ذهن نیمه هشیار تولید میلی می کند تا از شما خرید کنند.

موانع بر سر راه موفقیت فروش

در کار هر فروشی دومانع وجود دارد. این هردومانع ذهنی هستند. اینها عبارتند از ترس از شکست، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.

ترس از شکست و ناکامی دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان است. بنابراین یکی از مهمترین کارهایی که می کنید این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.

دومین مانع بزرگ فروش ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن است. می ترسیم که خریدار احتمالی به ما جواب نه بدهد. می ترسیم مورد
بی احترامی، تایید نشدن و انتقاد واقع شویم.

واقعیتی است که ۸۰ درصد تماس برای فروش با جواب نه رو به رو می شود. که این هزاران دلیل متفاوت دارد.

اگر در کار فروش هستید و می ترسید که جواب نه بگیرید، راه اشتباهی برای کسب معیشت انتخاب کرده اید. واقعیتی است که با دست ردهای متعدد روبه رو خواهید شد.

رد شدن شخصی نیست باید بدانید که وقتی کسی به شما جواب نه می دهد، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد، بلکه به پیشنهاد یا ارائه یا قیمت شما جواب نه می دهد. به باران یا نور خورشید شباهت دارد. اتفاقی که همه روزه می افتد. بنابراین به فراسوی خود بروید و رد شدن را نادیده بگیرید و به سراغ مشتری بعدی بروید.

هرگز تسلیم نشوید دو کیفیت مهم برای فروش داشتن شجاعت و مداومت است. شجاعت می خواهد که هر روز از خواب بیدار شویم و بلافاصله با ترس از شکست رو به رو گردیم و مداومت می خواهد که همه روزه برگردیم و به کارمان ادامه دهیم.

رابطه مستقیمی میان ترس از رد شدن و شکست خوردن و عزت نفس زیاد وجود دارد. هرچه خودتان را بیشتر دوست بدارید کمتر احساس می کنید که رد می شوید.

یکی از راههای افزایش عزت نفس عامل دوستی است. وقتی اشخاص احساس می کنند کسی به واقع آنها را دوست دارد، راحت تر به صحبت های او گوش می دهند و راحت تر کالای او را خریداری می کنند.

۸۰ درصد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شوند. بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می خواهید درباره خرید کردن تصمیم بگیرد.

وسیله موفقیت فروش:

احساس اولیه در موفقیت فروش شور و اشتیاق است. یکی از بهترین تعاریف فروش ”انتقال اشتیاق“ است. وقتی اشتیاق به کالایتان را به ذهن مشتری احتمالی منتقل می کنید فروش صورت خارجی پیدا می کند. رابطه مستقیمی میان عزت نفس و میزان اشتیاق شما وجود دارد.

از آنجایی که احساسات منتقل می شوند وقتی مثبت و پرشورو اشتیاق باشید مشتریان بالقوه این احساسات را از شما می گیرند و متقابلا مثبت و پراشتیاق می شوند.

فصل دوم

هدفهای فروش را مشخص کنیدو برای تحقق آنها قدم بردارید.

برای رسیدن به موفقیت لازم است که دقیقا درباره کسب درآمد سالانه خود برنامه ریزی داشته باشید. اگر برای هدف درآمدی خود اطلاع دقیق نداشته باشید، فعالیتهای فروش شما ازتمرکز و دقت کافی برخوردار نخواهد بود. کارتان شبیه کسی خواهد بود که بخواهد در هوای مه آلود به هدف شلیک کند. اگر بهترین تیرانداز جهان باشید تا هدف را نبینید، نمی توانید به آن بزنید.

پس از آنکه درباره هدف سالانه خود تصمیم گرفتید، آنها را به ماه تقسیم کنید و بعد به هفته تبدیل کنید. از خود بپرسید باید هفته ای چقدر فروش کنید تا به این هدف برسید؟ سرانجام باید بدانید که برای دسترسی به هدف سالانه خود روزانه چه مبلغی باید فروش کنید؟

وقتی حساب دقیق روزانه و ماهانه خود را داشتید می توانید به دقت مشخص کنید که همه روزه چه کارهایی باید انجام بدهید تا به هدفتان برسید.

به یا داشته باشید برای اینکه موثر و موفق باشید هدفهای شما باید مکتوب شوند.

دلیل شماره یک برای موفقیت تعهد به هدف گذاری است. تمامی فروشندگان پردرآمد درهر حوزه ای، هدف گذاران متعهد هستند. آنها همه روزه هدفهایشان را مکتوب و بازنویسی می کنید.

تصور کنید به اهداف خود دست یافته اید

تصویر سازی وقتی با هدف گذاری همراه می شود مهم ترین و قدرتمندترین مهارتها را شکل می دهد. وقتی تصویر سازی می کنید خو را موجودی آرام، مطمئن و قدرتمند، موفق و تاثیرگذار ببینید. خود را کسی در نظر بگیرید که به طرزی عالی و کم نظیر کالایش را به دیگران عرضه می کند و به فروش
می رساند. از جملات تاییدی و تلقینهای مثبت استفاده کنید. به خود بگویید: “احساس خوشبختی می کنم. احساس می کنم که سالم هستم حالم از هرزمانی بهتراست.”هربار که این جملات را تکرار می کنید احساس شادمانی و اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید.

دو روش برای تصویر سازی:

نخست به این شکل که مشتری را ببینید. می بینید که مشتری لبخند می زند و به شکلی مثبت به شما واکنش نشان می دهد. او را می بینید که با شما نظر موافق دارد و از مصاحبت با شما لذت می برد.روش دوم تصویر سازی، شکل غیر مستقیم دارد. به این شکل که خارج از خود قرار می گیرید و بعد خودتان را می بینید که با مشتری صحبت می کنید. وقتی از هر دو روش استفاده می کنید و خودرا از درون و بیرون نگاه می کنید به شکل قابل ملاحظه ای برکیفیت ارائه خود می افزایید و عملکرد شخصی تان بهتر می شود.

فصل سوم

چرا مردم خرید می کنند

اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما، از شما خرید می کنند.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می شوند این است که از خریداران می خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخصیص می دهند.

یکی از مهمترین بخشهای فروش توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است.

ارزشهای احساسی و عاطفی

یکی از نکات مهمی که باید به آن توجه داشت شرایط روانی یا ارزشهای احساسی و عاطفی است. اینها ارزشهای نامرئی و ناملموسی هستند که به یک محصول یا خدمت وابسته اند و سبب می شوند که کالا یا محصول در نظر خریدار مطلوب تر ظاهر گردد.

قیمت و کیفیت

اغلب فروشندگان از کلمات قیمت و کیفیت به گونه ای حرف می زنند که اینها دلیل خرید مردم هستند. در بازار رقابت آمیز روزگار ما فرض بر این است که قیمت محصول به درستی انتخاب شده و کالا از کیفیت مطلوب برخوردار است. فرض بر این است که اگر جز این باشد اصولا محصولی به بازار عرضه نمی شود. این هرگز دلیلی برای خرید نیست.

آنچه هست دربرابر آنچه انجام می دهند

برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است. برای او مهم است که کالای شما برای او چه کاری انجام می دهد.

دو انگیزه عمده

دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است. میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است. بنابراین اولین وظیفه این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می گیرد. انگیزده دوم ترس از ضرر کردن است. خریداران از خرید اشتباه می ترسند. آنها می ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند. اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند با احتمال بیشتری اقدام به خرید می کنند.

بنابراین بهترین فروشندگان از یک سود تاکید بر فایده خرید محصول خود می کنند و از سوی دیگر به مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکند چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش آید.

شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید مهمترین نیازهای مشتری را شناسایی کنید و آنها را متقاعد سازید که اگر کالا یا خدمات شمارا خریداری کند، این نیاز او مرتفع خواهد شد.

۱-پول: پول یک نیاز اولیه است. هرگاه بتوانید کالا یا خدمات خود را با کسب درآمد یا پس انداز کردن بیشتر مشتری ارتباط بدهید توجه او را به خود جلب می کنید.

۲-امنیت و ایمنی: همه نیازمند امنیت و ایمنی هستند. هرچه توجه خریدار بالقوه را به امنیت و ایمنی بیشتری معطوف کنید موفق تر می شوید.

۳-دوست داشتنی بودن:همه می خواهند دیگران آنها را دوست بدارند. کالای شما چگونه می تواند برخوشایندی و محبوبیت مشتری بالقوه شما بیفزاید؟

۴-موقعیت اجتماعی واعتبار: یکی از انگیزه های مهم اشخاص پیداکردن موقعیت اجتماعلی و اعتبار شخصی است.

۵-سلامتی و آمادگی جسمانی: همه می خواهند عمر طولانی داشته باشند و از سلامتی فراوان بهره مند گردند.

۶-تحسین و شناخت: یکی ازمهمترین خواسته های همه ما این است که دیگران موفقیتهای مارا به جا آورند. با متقاعد کردن مشتری به اینکه با خرید کالا یا محصول شما برارزش خود می افزاید و درنظر دیگران بهتر ظاهر می شود، از از مقاومت او در برابر قیمت می کاهید.

۷-قدرت، نفوذ و اشتهار: اشخاص خواهان قدرت ونفوذ هستند و از این رو کالایی را خریداری می کنند که این نیازهای آنان رابرآورده سازد.

۸- پیشرو در حوزه کاری: یکی دیگر از خواسته های ما این است که در نظر دیگران به داشتن اطلاعات مفید وبه روز شهرت پیدا کنیم. وقتی به مشتری علاقمند بگویید: “شما اولین نفر در صنعت خود هستید که این کالا را می خرید.”میل خرید را به سرعت دراو ایجاد می کنید.

۹-عشق و رابطه خوب: یکی از انگیزده دهندگان مهم فعالیتهای اجتماعی میل به عشق و داشتن همدم و معاشر خوب است. اگر بتوانید کالا یا خدمات خود را طوری ارائه کنید که خریدار با خرید آن جذاب تر و مطلوب تر به نظر برسد، میل شدیدی به خود در او ایجاد می کنید.

۱۰-رشد شخصی: مردم دوست دارند به آنچه د رتوانمندی آنهاست دست پیدا کنند. وقتی بتوانید کالایتان را به گونه ای معرفی کنید که سبب موفقیت شخصی بیشتری می شود، بار دیگر میل به خرید را در خریدار احتمالی افزایش می دهید.

۱۱- متحول شدن شخصی: اگر مشتری احتمالی فکر کند که با خرید محصول شما به اوج جدید در زندگی می رسد، این خرید را صورت می دهد.

تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند

مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند.

روی ارزش متمرکز شوید

به جای کاستن از قیمت و یا دادن امتیازات دیگر، باید توجه خود را به ارزش سازی معطوف کنید. تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می کند به مراتب بیش از پولی است که می پردازد تصمیم به خرید شکل می گیرد. همیشه به جای قیمت پایین تر به ارزش بیشتر توجه کنید.

درباره خواسته آنها حرف بزنید

شرکتها تنها به دوطریق می توانند برسود خود بیفزایند. یکی افزایش فروش و در نتیجه کسب مداخل بیشتر و در شرایط ثابت نگهداشتن هزینه ها و روش دیگر کاستن از هزینه ها همراه با ثابت نگه داشتن میزان درآمد. برای رسیدن به سود بیشتر همیشه باید روی این دو روش تاکید کنید.

اگر با کسی حرف می زنید که مسوول اداری است، بدانید که او علاقمند به کاستن هزینه هاست. اگر با کسی در بخش بازاریابی صحبت می کنید، بدانید که علاقمند به افزایش فروش است و. اگر با صاحب شرکت حرف می زنید، بدانید که او خواهان افزایش سود و بنابراین استفاده از هردو روش پیشنهادی شماست.

از سوالات باز استفاده کنید

برای اینکه از نیازهای اصلی و اولیه اشخاص اطلاع پیدا کنید باید از آنها سوالات ماهرانه بکنید و به دقت گوش دهید. فروشندگان خوب می گذارند که خریدار حرف بزند و آنها یک مستمع خو ب باشند. بهترین سوالاتی که می توانید بکنید سوالات باز هستندو اینها سوالاتی هستند که با کلماتی مانند چه، کجا، کی، چطو، چه کسی، چرا و کدام شروع می شوند. به این سوالات نمی توان با یک کلمه آری یا خیر جواب داد.

اگر خریدار به جای جواب دادن به سوال شما از شما سوال کرد، لحظه ای مکث کنید، نفسی بکشید و بگویید: “سوال بسیار خوبی است. ممکن است ابتدا از شما سوالی بکنم؟” به عبارت دیگر شما سوال او را تصدیق کرده اید اما بعد سوال خودتان را می پرسید و کنترل صحبت را باز پس می گیرید.

بهترین فروشندگان امروز بیشتر خود را نه به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان مشاورمشتریان در نظر می گیرند. وظیفه شما به عنوان یک مشاور این است که مسائل مشتریان خود را حل و فصل کنید. بهترین مشاوران فروش تمام انرژی خود را صرف شناسایی مهمترین مسئله پیش روی مشتری
می کنند و بعد از آن می کوشند مشتری را متقاعد سازند که می توانند مسئله او را حل کنند.

فروش با کلمات صورت خارجی پیدا می کند، اما خرید در سکوت انجام می شود.

وقتی سوال می کنید و درباره محصولتان به خریدار مشاوره می دهید دقت کنید لحظاتی سکوت در کار شما وجود داشته باشد. به خریدار فرصت بدهید فکر کند و مطالب بیان شده را هضم نماید.

گاهی وقتی کالا کاملا جدید و امتحان نشده است، خرید آن بیش از اندازه با ریسک همراه است. بنابراین برای برخورد با این مقاومت طبیعی به هنگام فروش یک محصول جدید، کالایتان را به عنوان یک اصلاح و پیشرفت معرفی کنید، نه یک کالای جدید.

کیفیت کافی نیست

بعضی از فروشندگان حرف اصلی و عمده آنها این است که کالایشان از کیفیت عالی برخوردار است، اما به این نکته توجه کنید که کیفیت هرگز دلیل اصلی خرید نیست. کیفیت البته یک موضوع منطقی است. اشخاص با توجه به روحیه و احساس خود خرید می کنند اما کیفیت همیشه مبتنی بر منطق است.

مهمتر از کیفیت بهره وری است. خریدار تنها به این موضوع علاقمند است که آیا محصول شما به کار او کمک می کند؟ آیا آنچه را او می خواهد محقق
می سازد؟

کیفیت و مقایسه قیمت

تنها زمانی که مدعی هستید کالای شما از کالای مشابه رقیب گران تر است میتوانید از کیفیت به عنوان یک مشخصه استفاده کنید. باید مشتری را متقاعد سازید که کالای با کیفیت و قیمت بالاتر را بخرد که این به سود اوست. مثلا اگر می خواهید اتومبیل مخصوص رانندگی روی برف را به یکی از اهالی آلاسکا بفروشید، کیفیت از قیمت نقش مهمتری پیدا می کند. اگر مشتری اتومبیل مخصوص حرکت روی برف را سوار شود، از خانه اش فاصله بگیرد و بعد دور از خانه اتومبیلش خراب شود، از شدت سرما منجمد می شود. در این شرایط هزینه کیفیت بهتر از توجیه بیشتری برخوردار می گردد.

برای توضیح دادن منافع و برتری کیفیت کالا یا خدماتی که می فروشید همیشه باید بتوانید ثابت کنید که خرید این کالا چه سودی برای خریدار دارد. خریدار باید به رابطه کیفیت مطلوب تر و قیمت بالاتر پی ببرد. مراقب باشید هر مطلبی را که به خریدار می گویید، به فایده ای برای او اشاره داشته باشد.

اما بحث درباره کیفیت همیشه باید بعد از آنکه مناسب بودن و مطلوبیت داشتن کالا توضیح داده شد، مطرح گردد. ابتدا از مشتری سوال کنید تا دقیقا از نیازهای او آگاه گردید و بعد از آن توضیح بدهید که چرا محصول شما می تواند نیازهای او را حل کند.

بار دیگر لازم به یادآوری است که اشخاص خریدار کالا نیستند. آنها خریدار سود و فایده اند. آنها مترصد راههایی هستند که نیازهای خود را برطرف سازند.

کشف بزرگ

در اینجا به کشف بزرگی می رسیم. اگر به ده مشتری قبلی زنگ بزنید، احتمالا ۸۰ درصد آنها دلیل واحدی را برای خرید کردن از شما نقل خواهند کرد. اغلب اوقات خبر ندارید که این علت خرید آنها از شما بوده است. جوابشان هرچه باشد، آن را یادداشت کنید. از آن روز به بعد هرگاه با خریدار احتمالی جدیدی رو به رو شدید، به او بگویید: ” اغلب خریداران ما معتقدند علت خریدشان از مااین بوده که [علت را ذکر کنید.] آیا برای شما هم این موضوع مهم است؟”

فصل چهارم

فروش خلاق

خلاقیت ویژگی طبیعی همه فروشندگان سطح بالاست. میزان خلاقیت شما تا حدود زیاد از تصویر ذهنی شما مشخص می شود. همه چیز بستگی به این دارد که درباره خود چه می اندیشید. خلاقیت به معنای بهبود یافتن است. وقتی با انجام دادن کاری به شکل متفاوت چیزی را تغییر می دهید از خلاقیت خود استفاده کنید.

خلاقیت با سه اقدام افزایش می یابد: ۱- داشتن هدفهای روشن ۲- فشار آوردن به مسائل ۳- توجه کردن

شما هرچه خلاق تر بشوید، درآمد بیشتری به دست خواهید آورد. در پیدا کردن مشتریان احتمالی، سرپوش برداشتن از انگیزه های فروش، سوال کردن پیداکردن نیازهای مشتریان و اینکه چه عاملی سبب می شود که مشتری اقدام به خرید کندوکشف موارد جدید برای کالا خلاقیت ضروری است.

فروش خلاق با داشتن علم و اطلاع فراوان از کالا یا خدمت صورت می گیرد. هرچه بهتر بدانید و درک کنید که چه می فروشید خلاق تر ظاهر می شوید.

برخورد خلاق به مشتریان احتمالی برای موفقیت شما ضروری است. برای این کار برنامه ریزی و تحلیل دقیق لازم است که به پرسش مهم و اساسی شروع می گردد:

۱- پنج تا ده ویژگی اصلی و جذاب محصول شما کدام است؟

چرا باید کسی بخواهد که اصولا محصول شما را خریداری کند؟چرا باید کسی بخواهد این محصول را از شرکت شما خریداری کند؟چرا باید کسی بخواهد این محصول را از شما خریداری کند؟

۲-محصول شما کدام نیاز خاص مشتری را برطرف می سازد؟

محصول شما چه فایده ای دارد؟ به عبارت دیگر چرا باید مشتری بخواهد این کالا را خریداری کند؟ جذاب ترین ویژگیهای کالای خود را بنویسیدو ببینید که مشتری از هریک از این ویِژگیها چه برداشتی خواهد کرد. توجه داشته باشید مشتری خریدار ویژگی نیست. مشتری خریدار فایده است.

۳-شرکت شما چه دارد که شرکتهای دیگر از آن محروم هستند؟

جنبه منحصر به فرد محصول شما کدام است؟ شرکت شما در چه زمینه یا شاخص و منحصر به فرد است؟ در چه زمینه ای کالا و شرکت شما از سایر کالاها و شرکتهای مشابه برتر هستند؟

چهار جنبه اساسی برای فروش استراتژیک

۱-تخصص

منظور این است که تعیین کنید کالای شما برای انجام دادن چه ماموریتی تولید شده است. می توانید در مشتری یا در بازار به خصوصی متخصص شوید.

۲- خود را جدای از دیگران در نظر بگیرید- تفاوت قائل شدن

در تفاوت گذاری به این نکته توجه کنید که در کالای شما چه جیزی هست که در مقایسه، رقبای شما از آن محرومند. کالای ویژه شما به مشتریانتان چه می دهند که درجای دیگری وجود ندارد؟

۳- بازار خود را مشخص کنید- بخش بندی کردن

باید تعیین کنید کدام مشتری از کالای شما بهتر از دیگران استفاده می کند. مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چگونه می توانید این مشتریان را پیدا کنید؟

۴- توجه و تمرکز داشتن

اولویتها را واضح و روشن در نظر بگیرید و بعد صرفا روی مشتریانی تمرکز کنید که به طور بالقوه بهترین مشتریان هستند.

اقدام به تحلیل بازار کنید

می توانید با استفاده از خلاقیت خود بهترین فرصتهای فروش را مشخص سازید. برای این کار باید سوالات جهت دار بپرسید:

۱-مشتری شما دقیقا چه کسی است؟

فهرستی از ویژگیهای مشتری ایده آل خود تهیه کنید. او چه سنی است، در چه درجه تحصیلی قرار دارد؟ شغلش چیست؟ درآمدش چقدر است؟ چه تجربه ای دارد؟ هرچه مشتری ایده آلتان را بهتر بشناسید، راحت تر می توانید شبیه او مشتری پیدا کنید.

۲-در حال حاضر چه کسی کالای شما را خریداری می کند؟

از قاعده ۸۰ به ۲۰ استفاده کنید. آن ۲۰ درصد مشتریان شما که ۸۰ درصد کالای شما را خریداری می کنند چه کسانی هستند؟ چه وجوه مشترکی دارند؟ چگونه می توانید مشتریانی بیش از این حد و از این دست پیدا کنید؟

۳-مشتریان آینده شما چه کسانی خواهند بود؟

بازارها پیوسته تغییر می کنند. شما هم باید تغییر کنید. پنج سال آینده را در نظر بگیرید. با توجه به شرایط فعلی، پنج سال آینده بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟

۴-روند تجاری و بازاری شما کدامند؟

چه تغییراتی در بازار صورت خارجی پیدا می کند که ممکن است شما را مجبور کند تا نحوه فروش یا خریداران شما را تغییر بدهد؟ بازار شما درکدام جهت حرکت می کند؟ مشتریان شما چگونه تغییر می کنند؟

۵-کدام بازار جدید برای محصول یا خدمات شما می تواند وجود داشته باشد؟

چه کسان دیگری می توانند از زمینه تخصصی شما استفاده کنند؟

۶-مشتری شما چه می خرد؟

چه مزایا یا سودی برای خرید کالای شما نصیب خریدار می شود؟ کدام بخش از محصول یا خدمات شماست که مشتری از آن بیشتر لذت می برد؟ کدام تک عامل مهم است که خریداران را به خرید تشویق می کند؟

۷-رقیب شما چه کسی یا چه چیزی است؟

رقبای جدی و جزیی شما چه کسانی هستند؟ اگر مشتری شما کالای مشابه کالای شما را از رقیبتان خریداری کند چه سودی می برد؟ چگونه می توان این سود را به سود کالای خود تمام کنید

چه کسانی مشتری نیستند؟

چه کسانی هستند که می توانند خریدار محصول شما باشند، اما نه از شما خرید می کنندو نه از رقبای شما؟ اینها کسانی هستند که حتی در بازار حضور ندارند. در واقع این غیر مشتریها بزرگترین خریداران بالقوه شما هستند. اگر بتوانید آنها را شناسایی کنیدو راهی برای دستیابی به آنها پیدا کنید می توانید جاهایی که اصولا فروش وجود ندارد اقدام به فروش کنید.

کسانی که محصول شما ویا محصول رقبای شما را نمی خرند، بزرگترین منبع خرید شما هستند. اگر بتوانید بفهمید چرا آنها از مشا خرید نمی کنند می توانید در یک بازار جدید قدم بگذارید.

مرتب از خود سوال کنید چرا خرید نمی کنند؟ چه عاملی سبب می شود که از اقدام به خرید خود داری ورزند؟ چه مانعی باید از پیش رو برداشته شود تا آنها آمادگی خرید پیدا کنند؟ چه می توانید بکنید تا به آنها نشان بدهید اگر کالای شما را بخرند، چه منافعی عاید آنها می شود؟

از توصیه نامه استفاده کنید

یکی از قدرتمندترین ابزار فروش اخذ توصیه نامه است. وقتی می گویند محصول شما برای خریدار احتمالی انتخاب بسیار خوبی است، او بلافاصله حرفهای شما را فاقد ارزش ارزیابی می کند، زیرا به هر صورت شما یک فروشنده هستید. اما وقتی شخص دیگری که محصول را از شما خریده به مرغوبیت آن اشاره می کند، مشتری حرف او را می پذیرد و ارزیابی اش را قبول می کند.

بهترین تبلیغ

قدرتمندترین تبلیغ قدرت کلمات است. هشتادو پنج درصد فروشها از آن رو اتفاق می افتد که کسی در مقام تعریف از آن کالا حرف زده باشد. مشتریان راضی شما بهترین منبع فروش برای شما به حساب می آیند. وقت صرف کنید و از آنها بپرسید که چرا کالای شما را خریداری کردند. وقتی بدانید چرا مشتریان از شما خرید می کنند، می توانید وقتی با مشتریان جدید روبه رو می شوید، این حرف و دلیل را با آنها در میان بگذارید.

از سیال سازی ذهنی به طور مرتب استفاده کنید

این یکی از قدرتمندترین روشها برای رسیدن به خلاقیت بیشتر است. برگه کاغذی را برداریدو بالای آن بزرگترین هدف یا بزرگترین مسئله تان را به شکل یک سوال بنویسید. هرچه سوال شما دقیق تر باشد، ذهن شما می تواند جوابهای متعددتری برای آن پیدا کند. باید از روش سیال سازی ذهنی زمانی استفاده کنید که دنبال پاسخهای محسوس و ملموس می گردید. دست کم به بیست جواب اشاره کنید. بنا به دلایلی عدد بیست شکل و شمایل جادویی داردو درواقع جواب بیستم مشکل شماست. پس از آنکه به بیست جواب رسیدید، فهرست جوابهایتان را مرور کنید و دست کم یک ایده را که بتوانید بلافاصله آن را به اجرا بگذارید پیدا کنید.

فصل پنجم

قرار ملاقات بیشتر

مهم ترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است. هرچه فرصت بیشتری را با مشتریان احتمالی صرف کنید، طبق قانون احتمالات فروش بیشتری می کنید و به همین اندازه موفق تر می شوید.

تحلیل ادامه دار محصول و بازار به شما جریانی ادامه دار از مشتریان بالقوه می دهد. گروههای جدیدی پیدا می کنید که می توانید با آنها تماس بگیرید. تماس اول شما با مشتری فرآیند را شروع می کند، بنابراین هر برخورد یا مقدمه شما باید از قبل برنامه ریزی شده باشد تا هدفهای زیر تحقق پیدا کند.

روش شما باید به گونه ای باشد که مشغله ذهنی مشتری بالقوه را از میان بردارد. همه افراد مشغله ذهنی دارند تا زمانی که نتوانید این مشغله های ذهنی را از میان بردارید، فرصتی برای ارائه فروش پیدا نمی کنید.

به مشتری زنگ بزنید و خودتان را معرفی کنید، بپرسید: “من به دودقیقه وقت شما احتیاج دارم. آیا زمان مناسبی برای حرف زدن با شما هست؟ تنها وقتی مشتری بالقوه گفت که چنین فرصتی دارد، درباره کارتان با او حرف بزنید.

به هنگام تماس تلفنی درباره محصول یا قیمت خود حرف نزنید، مگر آنکه بتوانید منطقا به این نتیجه برسید که بدون ملاقات می توانید کالای خودرا بفروشید.

کلمات خود را به دقت انتخاب کنید. وقتی فروشندگان نخستین بار مشتری را ملاقات می کنند، بلافاصله درباره کالایشان حرف می زنندو این درحالی است که ممکن است مشتری هنوز درحال صحبت با تلفن، امضای چک و یا انجام دادن کار دیگری باشد.کار شما باید این باشد که قبل از صحبت کردن او را از مشغله ذهنی اش دور کنید. حرفی بزنید یا سوالی بکنید که توجه اورا به خود جلب کند، اما هنوز بحثی برسر کالا یا خدمت شما وجود ندارد. درشروع جلسه خود سی ثانیه فرصت دارید تا توجه کامل خریدار را به خود معطوف سازید. در سی ثانیه اول خریدار احتمالی تصمیم می گیرد که آیا از شما خرید کند یا نکند. متخصصان معتقدند که نخستین پانزده تا بیست کلمه ای که از دهان شما خارج می شود، تکلیف بقیه مکالمه را روشن می کند. باید این کلمات را به دقت انتخاب کنید و آنها را به طور مرتب تمرین نمایید. عبارات و کلمات آغازین شما باید به طور دقیق برنامه ریزی شوند و آنها را جلوی آیینه بارها و بارها تمرین کنید.

تماس تلفنی برای قرار ملاقات

اولین نکته ای که باید به آن توجه شود این است که با شخص مناسب و مسئولی صحبت کنیدو دومین نکته اینکه نیاز اولیه و یا نکته مهم برای مشتری احتمالی کدام است؟

خود من وقتی برای موسسه پروش مدیر کار می کردم وقتی تلفنچی تلفن را برمی داشت، از او پرسیدم ((چه کسی مسول آموزش فروش است؟))

مثلا جواب می داد: (( آقای براون مدیر فروش.))

((ممکن است با آقای براون صحبت کنم؟)) و تلفنچی مرا به او ارتباط می داد.وقتی تماس برقرار می شد، می گفتم: ((آقای براون، اسم من برایان تریسی است. من برای موسسه پرورش مدیر کار می کنم. می خواستم بدانم آیا برایتان مهم است در مدت دوازدده ما فروشتان را ۲۰ تا ۳۰ درصد افزایش بدهید؟))

و تقریبا همه در جوابم می گفتند: ((بله حتما موضوع از چه قراراست؟))بعد از آن به تکرار درباره فواید و مزایای خدماتمان حرف می زدم. ((آقای براون ما روشی ابداع کرده ایم که فروش شما را در مدت چند ماه ۲۰، ۳۰ و حتی ۵۰ درصد افزایش می دهد.)). مشتری معمولا می گوید: ((راستی؟ چگونه این کار را می کنید؟)) و من جواب می دهم: ((دقیقا به همین دلیل با شما تماس گرفته ام. تنها ده دقیقه از وقت شما را می خواهم تا این روش را برایتان توضیح بدهم. شما می توانید پس از آن تصمیم بگیرید که آیا این روش مطابق میل و خواسته شما هست یا نیست))

سوال آغازین شما باید تولید بهت و حیرت کند: ((واقعا؟))، ((این چیست؟)) ((چگونه این کار را می کنید؟)) اگر به این شکل نبود، باید روی سوالات خود تجدید نظر کنید.

مقاومت در برابر فروش امری طبیعی است. اگر مشتری بگوید: ((من آنقدرها علاقه ای ندارم.))، معنایش یکی از این دو مورد است: یا سوال شما به قدر کافی قوی نیست و یا کسی که با او صحبت می کنید آن مشتری ای نیست که قرار است با او تماس بگیرید. احتمالا با فرد اشتباهی صحبت می کنید.

خنثی کردن مقاوت اولیه در برابر فروش

هرگاه برای اولین بار به مشتری زنگ می زنید، او درحال انجام دادن کاری است که از نظرش مهمتراز حرفی است که شما می خواهید به او بزنید بنابراین باید انتظار مقاومت اولیه ای را از سوی مشتری داشته باشید حتی اگر بهترین محصول را به بهترین قیمت ارائه کنید با این مقاومت روبه رو می شوید. دراینجا به روشی اشاره می کنم که می تواند این مقاومت اولیه را از میان بردارد. وقتی مشتری می گوید: ((از تلفنتان مچکرم، اما من علاقه ای به کالای شما ندارم. )) یا ((ما هنوز فعالیتمان را شروع نکردیم.)) نباید حرف او را جدی بگیرید. می توانید به او بگویید : ((بله اشکالی ندارد اغلب اشخاص در صنعت شما به همین شکل شما احساس می کردند. اما حالا بهترین مشتری ما شده اند و مارا به دوستان خود توصیه می کنند. ))

وقتی مشتری این حرفها را می شنود، بلافاصله از کاری که می کند درست می کشدو به شما گوش می دهد. به احتمال زیاد می گوید: ((راستی؟ خوب برای ما چه می توانید بکنید؟)).

در این جا می توانید بگویید: ((این دقیقا همان موضوعی است که می خواهم درباره اش با شما حرف بزنم. برای این کار به ده دقیقه از وقت شما نیاز دارم. می توانید بعد از آن تصمیم بگیرید.)) هر کسی می تواند ده دقیقه از اوقاتش را به شما بدهد. ممکن است نتوانند نیم ساعت از وقت خودشان را به شما بدهند، اما دادن ده دقیقه وقت کار آن قدرها مشکلی نیست.

اغلب اوقات مشتری به خصوص اگر سرش شلوغ باشد می پرسد: ((بسیار خوب می توانید تلفنی اطلاعات بیشتری در اختیار من قرار دهید؟ جواب شما باید این باشد: ((خیلی خوشحال می شوم اما چیزهایی هست که باید به شما حضورا نشان بدهم و شما شخصا باید آنها را ببینید))

در مواقعی نیز از شما می خواهد که از طریق پست اطلاعاتی را برای او بفرستید. اگر این کار را انجام دهید با احتمال زیاد کارتان بی اثر می شود. مشتری احساس می کند به قدر کافی اطلاعات به دست آورده است که درباره خرید کردن یا نکردنش تصمیم بگیرد.

به مشتری دو زمان متفاوت پیشنهاد بدهید و بهتر است به جای تعیین وقت دقیق به او حدودی وقت بدهید: ((آیا یکشنبه صبح برای شما مناسب است؟ یا دوشنبه بعد از ظهر؟)) توجه داشته باشید که هدف از برقراری نخستین تماس تلفنی این نیست که کالایتان را بفروشید و یا حتی در مورد آن صحبت کنید. جز درباره قرار ملاقات گذاشتن درباره هیچ موضوع دیگری بحث نکنید.

مودب و مستمر باشید وقتی فرصتی را پیدا می کنید که با یک مشتری حرف بزنید، باید اصرار داشته باشید که زمانی را برای ملاقات با او مشخص نمایید.

وقتی مشتری احتمالی می پذیرد که در زمان به خصوصی با شما ملاقات کند، نخستین فروش خود را کرده اید. این فروش، فروش حقیقی را امکان پذیر می سازد. بعد از آن روز و ساعت ملاقات را دوباره تکرار کنید تا تایید شده باشد. در ضمن، شماره تلفن خود را بدهید تا اگر مشکلی برای او پیش آمد بتواند به شما اطلاع دهد.

قرار ملاقات را تایید کنید

همیشه قبل از اینکه به محل ملاقات بروید تلفنی ملاقات را تایید کنید. این کاری است که فروشندگان بزرگ انجام میدهند. برای این کار می توانید یا با منشی مشتری زنگ بزنید یا مستقیما با خود مشتری تماس بگیرید. این اقدام به مشتری این امکان را میدهد که اگر مشکلی غیر منتظره در روز ملاقات برایش به وجود آمده در برنامه اش تجدید نظر کند. اگر به هر دلیلی قرار ملاقات لغو شد، بلافاصله برای تعیین زمان ملاقات دیگری اقدام کنید.

مشتری یابی از طریق تلفن را بهبود بخشید

به دو طریق می توانید مشتری یابی از طریق تلفن را بهتر کنید. یکی اینکه به هنگام برقراری مکالمه تلفنی از جای خود بلند شوید. وقتی بلند می شوید تمامی مراکز انرژی بدن خود را همخوان و هم ردیف می کنید و بااعتماد به نفس بیشتری حرف می زنید. دوم اینکه به هنگام مکالمه تلفنی تبسم داشته باشید.

تعدادی از فروشندگان روی میز کار خود آیینه ای داند و به هنگام صحبت تلفنی در آیینه نگاه می کنند و به خود لبخند می زنند. وقتی ایستادن و لبخند زدن را با هم ترکیب می کنید، انرژی و صمیمیت بیشتری را به نمایش می گذارید.

تمرین ذهنی را فراموش نکنید

قبل از اینکه به دیدن مشتری بروید باید از آمادگی ذهنی مطلوب برخوردار باشید. آرام و مثبت باشید. نفس عمیقی بکشید. وقتی تنفس کردن را تمرین می کنید خود را بهترین فروشنده دنیا در نظر بگیرید. مشتری را ببینید که به شما لبخند می زند. به یاد بهترین فروش خود بیفتید. به احساسی که آن زمان به شما دست داد بیندیشید. از عبارات تاکید و تلقینهای مثبت استفاده کنید. مثلا عبارت: ((من خودم را دوست دارم)) را می توانید تکرار کنید.

وقتی با مشتری ملاقات می کنید با او دست بدهید و بگویید: ((از اینکه فرصت خودتان را به من دادید متشکرم. مطمئن باشید از آنچه به شما نشان
می دهم لذت خواهید برد.)) وقتی انتظار مثبتی را ایجاد می کنید، مشتری را به فروش خود علاقمند و کنجکاو می کنید.

ایستاده صحبت نکنید

وقتی به محل قرار می روید گاه اتفاق می افتد که خریدار بالقوه از اتاقش بیرون می آید و در اتاق انتظار در برابر شما می ایستد و از شما می خواهد درباره کالایتان صحبت کنید. اما شما نباید به شکل ایستاده کالای خود را معرفی کنید، زیرا این کار از ارج و قرب کالایتان می کاهد. هیچ کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی کند. به مشتری بگویید. ((آنچه می خواهم به شما نشان دهم بسیار مهم است. من به ده دقیقه از وقت شما احتیاج دارم.))

اگر مشتری از شما دعوت نکرد بنشینید به او بگویید: ((اگر در حال حاضر فرصت این کار را ندارید، می توانی ملاقاتی برای زمان دیگری بگذاریم.))

اما در هر حال حاضر نشوید که درباره محصول خود ایستاده حرف بزنید. نکته دراینجاست که اگر مشتری شما نمی تواند ایستاده از شما خرید کند، ایستاده به او فروش نکنید. اشخاص ایستاده درباره خرید کالا تصمیم نمی گیرند. تصمیمات باید به طور نشسته گرفته شوند، باید مشتری در حالت آرام و راحتی قرار گرفته باشند.

فصل ششم

قدرت تلقین و وضع ظاهر

انسانها به شدت تحت تاثیر وضع ظاهر قرار می گیرند. داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند. به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی گیرند. فروشندگان موفق اغلب خوش لباسند، آراسته اندو در هر زمینه نگاه حرفه ای دارند. همه انسانها به شدت تحت تاثیر محیط فیزیکی خود هستند. محیط شما روی اندیشه، احساس و رفتار شما تاثیر فراوان دارد. تغییرات کوچک محیطی
می تواند روی واکنش شما نسبت به آنچه در پیرامونتان می گذرد تاثیر فراوان بگذارد.

محیط بیرون:

محیط شما همیشه باید تمیز و مرتب باشد و نشانه های موفقیت را به نمایش گذارد. وقتی اشخاص به محل کار شما می آیند باید بلافاصله این احساس را بکنند که شما یک سازمان و تشکیلات موفق هستید. میزتان را همیشه تمیز و مرتب نگهدارید. یکی از قواعد مهم مرتب کردن اتاق داشتن میز مرتب و خلوت است. اشخاصی که میز تمیزو مرتب دارند دو تا سه برابر کسانی که میزشان آشفته است بهره وری دارند.

محیط درون:

وضع ظاهر، صدا و طرز تلقیهای شما روی اشخاص اثر می گذارند. مانند حرفه ایها لباس بپوشید، خودتان را جذاب و آراسته کنید و حالت خود را کنترل نمایید. نگرش و طرز تلقی خود را کنترل کنید. مراقب باشید که از خود اعتماد به نفس را به نمایش گذارید. مشتریان بالقوه به شدت دیداری هستند. تاثیر دیداری لباسهای شما روی مشتری چونان برخورد موج با موج شکن است. لباسهای شما روی ذهن نیمه هشیار مشتری تاثیر فراوان برجای می گذارد.

وقتی خوب لباس می پوشید و آراسته هستید و صدایتان شفاف و واضح استو اطمینان و اعتماد را از خود به نمایش می گذارید، مشتری به طرزی ناهشیار فرض رابر این می گذارد که به شرکت خوبی تعلق دارید و کالایا خدمات شما از کیفیت مطلوبی برخوردار است.

ارائه کردن محصول:

محصول یا خدمت شما همیشه باید تمیزو مرتب باشد و در بهترین شکل خود به مشتری ارائه شود.

فروش و ارائه خود را تمرین کنید

می توانید با تمرین کردن چگونگی فروش و طرز ارائه با صدای بلند و در برابر آیینه بر توانمندیهای خود بیفزایید. باید روی تمام جزییات مربوط به آن مطالعه کنید. ۸۰ درصد ارزش کالا یا خدمات شما در ارائه ای است که تحویل خریدار می دهید.

زبان بدن

به زبان بدن خود توجه کنید. به گفته آلبرت محرابیان پیامی که در گفتگو برای فروش مخابره می کنیداز ۵۵ درصد زبان بدن، ۳۸ درصد لحن صدا و تنها ۷ درصد کلماتی که استفاده می کنید تشکیل می شود. با اطمینان خاطر و اعتماد به نفس راه بروید. موقع راه رفتن حالت راست و قائم داشته باشید. وقتی با اشخاص ملاقات می کنید با آنها محکم دست بدهید. وقتی اشخاص دست شما را احساس می کنند، شخصیت و منش شما را اندازه می گیرند. وقتی دست دادن شما قوی باشد دیگران فرض را بر این می گذارند که از شخصیت مطلوبی برخوردارید.

راست و قائم بنشینید. وقتی که بامشتری به صحبت می نشینید همیشه روبه روی مشتری قرار بگیرید. هرگز به پشتی صندلی تکیه ندهید. تکیه دادن به پشتی صندلی می تواند بی تفاوتی شما را به نمایش گذارد. به جای آن کمی به جلو متمایل شوید. هوشیار و گوش به زنگ باشید.

کاری کنید که مشتری باز و گشوده باشد. وقتی شخصی دستهایش را روی هم تا می کند، اغلب معنایش این است که ذهنش را بسته است. بازوهای وری هم قرار گرفه اغلب یک زبان تن ناخودآگاه را به نمایش می گذارند که می خواهد راه ورود اطلاعات را مسدود کند.کاری کنید که مشتری دستهایش را باز کند. از او سوالی کنید یا یک بروشور یا یک فهرست برای مطالعه به او بدهید.

همیشه راعی ادب باشید با مشتری، همکاران و کارمندان مشتری مودبانه حرف بزنید.

توجه داشته باشید که اشخاص درهر زمان تنها روی یک نکته می توانند متمرکز شوند و به آن فکر کنند. به همین دلیل مهم است که باید سرو صدا و عوامل پرت کننده حواس را به حداقل برسانید.

فصل هفتم

فروش کردن

هرکاری که در فرآیند فروش انجام می دهید تاثیری برجای می گذارد. چیزی که خنثی باشد وجود ندارد. هرکاری بکنید یا مفید واقع می شود و یا لطمه می زند. اولین کلماتی که از دهان شما خارج می شود فرآیندی را شروع می کنند که یا منتهی با فروش می شود، یا فروش را منتفی می سازد.

گونه های شخصیتی خریدار:

به طور کلی با شش گونه یا تیپ شخصیتی در زمینه فروش روبه رو هستیم

۱-خریدار بی تفاوت: این نوع خریداران ۵ درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. این خریداران بالقوه بدون توجه به اینکه چه کالایی را به آنها عرضه می کنید اصولا خریدار نیستند. اینها بدبین، ایرادگیر یا بی علاقه اند. آنها وقت شما را تلف می کنند. خودتان را با آنها خسته نکنید، به سروقت مشتری دیگری بروید.

۲- خریدار حتمی: این خریداران هم بیش از ۵ درصد مشتریان را تشکیل نمی دهند. خریدار حتمی دقیقا می داند چه خواسته ای دارد، دنبال چه
می گردد و دقیقا چه قیمتی حاضر است بپردازد. اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید او حتما خریدار است. وقتی با این خریداران روبه رو می گردید، همیشه آنچه را دقیقا می خواهند به آنها بفروشید. سعی نکنید کالای متفاوتی را به آنها بفروشید.

۳-خریدار تحلیل گر: این خریداران ۲۵ درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. نکته مهم برای این خریداران دقت و مطابقت کردن است. وقتی با خریدار تحلیل گر مواجه می شوید، هرچه درباره طرز کار، فواید، قیمت و جزئیات کالایتان به او اطلاعات بیشتری بدهید، او به طیب خاطر بیشتری از شما خرید می کند.آنها به تدریج و به کندی تصمیم می گیرند. اغلب آنها سلسله سوالاتی دارند که باید به آنها جواب بدهید.

۴-خریدار رابطه گرا: اینها حدود ۲۵ درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. این افراد به اشخاص بهای فراوان می دهند. برای آنها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارند و چه فکر می کنند مهم است. آنها دوست دارند که محبوب واقع شوند. آنها مایلند از شما سوال کنند ونظر شما را بدانند.
می خواهند بدانند سایرینی که کالای شما را خریداری کرده اند درباره این کالا چه نظری دارند. آنها دوست دارند با فروشنده رابطه ای ایجاد کنند تا بتوانند به راحتی درباره کالا یاخدمتی که عرضه می شود حرف بزنند.

۵-خریدار وظیفه گرا: حدود ۲۵ درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. از ویژگیهای شخصیتی یک مدیر برخوردارند. آنها تجارت ماب و به شدت
عمل گرا هستند و بیش از هر چیز به نتیجه فکر می کنند. در برخورد با این مشتری مستقیما به اصل مطلب بپردازیدو آنها قاطع و روشن هستندو
می دانند چه می خواهند.

۶-خریدار اجتماعی و معاشرتی: این گونه شخصیتی به شدت برون گراست. او دوست دارد بادیگران کارکند و به کمک آنها به نتیجه برسد. این خریداران به زمینه هایی علاقمندند که احتیاج به هماهنگی زیاد میان گروههای مختلف دارد. آنها به دستیابی و موفقیت بهای فراوان می دهند. توجه اصلی او خودش و سایرین می باشد. او مایل است به نتیجه و فایده خرید از شما فکر کند. خریداران اجتماعی ۲۵ درصد کل خریداران را تشکیل می دهند. همیشه می توانید درصورت روبه رو شدن با این خریداران آنها را تشخصی بدهید زیرا آنها اغلب گرم، دوستانه، معاشرتی و علاقمند به شما هستندو سوالات فراوان می کنند.

برای موفقیت در فروش باید شخصیت انعطاف پذیر داشته باشید. به عبارت دیگر باید لحظاتی به گونه شخصیتی خریدار دقیق شوید و بعد در قالب گونه شخصیتی او ظاهر گردید.

تا زمانی که خریدار از شما خوشش نیاید و به شما اعتماد نکند، خریدار متاع شما نخواهد شد. توجه داشته باشید که اعتماد کردن از هرموضوعی مهم تر است. بهترین راه ایجاد اعتماد در رابطه فروش این است که از مشتری سوال کنیدو بعد با دقت به جوابهای او گوش بدهید. تا زمانی که به عامل دوستی توجه نکرده اید از فروش حرف نزنید. برای آنکه بتوانید کالای خود را بفروشید ابتدا باید با خریدار دوست شوید.

مزایا و ویژگیها را یکی یکی عرضه کنید

هر محصولی مزایا و ویژگیهای خاص خودرا دارد. این ویژگی ها تولید علاقه و توجه می کنند، اما مزایا سبب خرید می شوند. قرار نیست همه مزایا و ویژگیهای کالای خودرا به یک باره عرضه کنید. به جای آن باید اینها را یکی یکی به مشتری خود ارائه دهید. وقتی احساس کردید که مشتری روی مورد به خصوصی علاقه نشان داد، آن را برای او بشکافید. اگر احساس کردید که مثلا دومین امتیاز کالای شما به قدری روی مشتری تاثیر گذاشته که او را به خرید مصمم کرده است، دیگر نیازی نیست که به سروقت امتیازات سه، چهارو غیره بروید.

بسیاری از فروشها از آن جهت به تاخیر می افتند زیرا فروشندگان تقاضای سفارش خرید نمی کنند تا معامله قطعی شود.

فروش کالای ملموس و ناملموس

قطعی کردن فروش در مورد کالاهای ملموس متفاوت از قطعی کردن فروش در مورد کالاها یا خدمات ناملموس است. وقتی در مورد یک کالای قابل لمس مانند یک اتومبیل، تلفن و … حرف می زنید و مشتری سوال دیگری ندارد که از شما بپرسد، باید بلافاصله از او درخواست سفارش کنید. اگر مشتری احتمالی می گوید: ((بسیار خوب، ظاهرا که خیلی جالب است بگذارید در این باره فکر کنم.)) به او بگویید: ((آقای مشتری، شماآنچه را که باید درباره این کالا بدانید، می دانید. با توجه به آنچه شماگفتید این کالا کاملا به درد شما می خورد چرا آن را سفارش نمی دهید؟)) و شما تعجب خواهید کرد که بسیار یاز خریداران در این مرحله می گویند: ((بسیارخوب، من آن را می خواهم.))

اگر بگذارید که مشتری از شما مدتی فاصله بگیرد احتمالش زیاد است که او به تدریج فراموش کند چه می خواسته است و از آن بدتر ممکن است مشتری احتمالی با فروشنده دیگری رابطه برقرار کند و کالای شما را از او بخرد.

وقتی کالای ناملموسی را می فروشید و مشتری شخصی نیست که می تواند از این کالا بهره برداری کند لازم است که دوباره با او تماس بگیرید. در تماس اول، مشخص می کنید آیا مشتری می تواند از کالا یا خدمت شما بهره ای بگیرد یا نه. و بعد در تماس دوم به پیشنهادی به سراغ او می روید وبا توجه به آمارو ارقام به او نشان می دهید که چگونه او می تواند از آنچه شما می فروشید بهره بگیرد.

چهار سوالی که باید به آن جواب دهید

تجار و کاسبها از خود چهار سوال می کنند. باید بتوانید به این سوالات جواب شفاف بدهید. این سوالات از این قرارند:

۱-چه مبغلی می پردازم؟

۲-چه مبغلی عاید من می شود؟

۳-به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می رسم؟

۴-چگونه می توانم مطمئن شوم که به آنچه می گویند می رسم؟

تمام برنامه ارائه فروش شما باید برحول پاسخ دادن به این سوالات بگردد.

قیمت مربوط به بخش انتهایی برنامه است

وقتی برنامه ارائه را به خوبی اجرا کردید، بحث درباره قیمت در انتهای مبحث مطرح می شود. در واقع اگر مشتری قبل از اینکه شما حرفتان را تمام کنید از قیمت سوال کند، بهتر است به او جواب ندهید. بگویید: ((سوال بسیار خوبی است. تا چند لحظه دیگر خدمتتان عرض می کنم.))

شنونده خوبی شوید

گوش دادن در ایجاد اعتماد و اطمینان بسیار موثر است. گوش دادن موثر پنج شاخصه دارد:

۱-گوش دادن ساعیانه: با دقت و با تمام وجود گوش بدهید. روبه روی مشتری قرار بگیرد. به جلو متمایل شوید. سرتان را در تایید حرفهای او تکان بدهید.

۲-قبل از اینکه جواب بدهید مکث کنید: وقتی مشتری حرفش را تمام می کند به مدت سه تا پنج ثانیه مکث کنیدو بعد جواب بدهید. حتی اگر مشتری از شما سوالی کرده است بازهم با مکث جواب او را بدهید. مکث کردن سه فایده اساسی دارد. اول، وقتی مکث می کنید به مشتری در واقع
می گویید که به دقت به حرفهای او توجه دارید. این به مشتری نشان می دهد که شما برای حرفهای او ارزش قائل هستید. و حرفهایش آنقدر مهم هستند که نمی توانید بلافاصله به آنها جواب بدهید. دوم، می توانید به حرفهای مشتری بهتر گوش بدهید. وقتی بعد از شنیدن کلمات مشتری مکث می کنید منظور او را بهتر می فهمید. سوم، از خطر قطع کردن صحبت مشتری اجتناب می کنید. بعید نیست مشتری حرفش تمام نشده باشد و بخواهد به صحبتش ادامه بدهد.

۳-برای روشن شدن سوال کنید: هرگز فرض را براین نگذارید که می دانید خریدار چه می گوید و چه منظوری دارد. کمی مکث کنید و بعد بپرسید: منظورتان چیست؟

هربار این سوال را بکنید، مشتری بیشتر درباره حرفش توضیح می دهد و به جزئیات بیشتری اشاره می کند.

۴- صحبت مشتری را با کلمات خود جمع بندی کنید: وقتی بتوانید حرفهای مشتری را به زبان خودتان جمع بندی کنید، به مشتری ثابت می کنید که به واقع به صحبتهای او گوش داده اید.

۵- از سوالات باز استفاده کنید: هروقت می خواهید از مشتری سوال کنید، از یکی از ادوات استفهام کی، چه کسی، چرا، کجا، چطور و کدام استفاده کنید. این گونه مشتری را وادار می کنید که به شما توضیحات بیشتری بدهد.

برای دریافت بازخورد سوال کنید

برخی از بهترین سوالاتی که برای قطعی کردن احتمالی فروش می توانید بپرسید از این قرار است:

– آیا تا بدین جا متوجه صحبت شده اید؟

آیا این همان چیزی است که در ذهن خود داشتید؟

 آیا تا بدین جا از آنچه توضیح دادم راضی هستید؟

آیا این به روند کار شما کمک می کند؟ –

تصاویر کلمه ای خلق کنید

بهترین فروشندگان کسانی هستند که پیوسته تصاویر کلمه ای احساسی درباره کالایشان ترسیم می کنند. این تصاویر در ذهن خریدار نقش می بندند و در بسیاری از مواقع احساساتی از قبیل میل به خرید را در خریدار ایجاد می نماید. برای مثال تصور کنید که یک اتومبیل می فروشید. می توانید بگویید: از حرکت این اتومبیل در کوهستانها لذت می برید.

فصل هشتم

۱۰ اقدام مهم برای موفق شدن در فروش

ده اقدام مهم برای موفق شدن عبارتست از:

۱-کاری را که دوست دارید، انجام بدهید: تمام فروشندگان به واقع موفق و پردرآمد، عاشق کارشان هستند. شما هم باید بیاموزید که کارتان را دوست بدارید و بعد متعهد شوید تا در حرفه تان به حد عالی برسید.

۲-دقیقا تصمیم بگیرید که چه می خواهید: درشرایط ابهام به سر نبرید. دقیقا مشخص کنید که از زندگی خود چه می خواهید. این را به عنوان هدف خود قرار بدهید و بعد مشخص سازید چه بهایی برای آن می خواهید بپردازید.

۳-با پشتکار و عزم راسخ از هدفتان حمایت کنید: وقتی شروع کردید، حتی فکر شکست خوردن را از سرتان بیرون کنید. با اراده و پشتکار از هدفتان حمایت کنید.

۴-متعهد شوید که در تمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید: ذهن شما بزرگترین سرمایه شماست. کفیت اندیشه شماست که کیفیت زندگی شمارا تعیین می کند. به یادگیری مادام العمر متعهد شوید. هرگزی از یادگیری دست نکشید. همه روزه کتاب بخوانید به نوارهای آموزشی گوش بدهید. مصمم شوید همه روزه مطالب جدیدی بیاموزید.

۵-از وقت خود به خوبی استفاده کنید: زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید. این سرمایه اولیه شماست. همه روزهای خود را با فهرستی شروع کنید. هر کاری که باید روزبعد انجام بدهید مکتوب کنید. اولویتها را مشخص سازید. مهمترین سوالاتی که در این زمینه می توانید از خود کنید این است: ((کدام کار است که اگر آن را به خوبی انجام بدهم، بیشترین تاثیر را روی کارم برجای می گذارد؟)) یا ((درحال حاضر ارزشمندترین طرز استفاده از زمان در اختیارم کدام است؟))

۶-از پیشروان تبعیت کنید:کاری را که موفقها انجام می دهند شما هم انجام دهید. از افراد موفق توصیه و راهنمایی بخواهید و آنچه را که آنها می گویند انجام دهید. با افراد موفق معاشرت و مجالست کنید. مک للند، استاد دانشگاه هاروارد معتقد بود که تفاوت عمده میان موفق شدن و شکست خوردن در زندگی این است که با چه اشخاصی دمخور هستید.

۷-منش در حکم همه چیز است: از استحکام شخصیت خود به عنوان یک چیز مقدس پاسداری کنید. با خود صادق باشید و با حقایق موجود در خود زندگی کنید. همه روزه کاری انجام دهید تا به هدفی که برای خود تعیین کرده اید برسید. با حقایق زندگی خود روبه رو شوید. این نشانه انسان صادق است.

۸-خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید: خود را یک شخص باهوش و حتی نابغه ببینید. از استعدادهای مادرزادی خود استفاده کنید. یکی از هدفهای عمده شما در زندگی باید این باشد که استعدادهای ویژه خود را شناسایی کنید و بعد بکوشید این استعدادها را رشد بدهید و آنها را به سطح بالا برسانید.

۹-قاعده طلایی را تمرین و اعمال کنید: در تمامی تبادلهای خود با دیگران به این قاعده طلایی عمل کنید: با دیگران همان طور رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند.

۱۰-بهای موفقیت را بپردازید: پرتلاش ظاهر شوید. کمی زودتر شروع کنید. کمی بیشتر تلاش کنید و کمی دیرتر در محل کارتان باقی بمانید. کارهای کوچکی را که دیگران همیشه از انجام دادن آن شانه خالی می کنند، شما انجام بدهید. وقت را تلف نکنید، به حرکت ادامه بدهید و سریع تر حرکت کنید.

نوشته های مرتبط

دیدگاه ها (8)

سلام
استاد بابت ترویج فرهنگ کتاب خوانی و نشر علوم مهارتی که باتمام مشغولیات خود انجام می دهید سپاسگذارم
با تشکر

Findnig this post has solved my problem

Great inihgst! That’s the answer we’ve been looking for.

سلام. این خلاصه کتاب مربوط به کدام مترجم و ناشر است؟ ممنون از زحمات شما

سلام آقای علوی
ممنونم از خلاصه هایی که قرار میدید و باعث میشید که بتونیم از این همه حجم به بهترین شکل استفاده کنیم
یه سوال، من یک سایت دارم، میتونم خلاصه های شما رو با اسم خودتون برای کاربرا قرار بدم؟

سلام و درود. حتما، خوشحال می شوم

سلام خسته نباشید مننون از متنتون اگه میشه اسم نویسنده کتاب رو بگید

از توجه شما به اموزش و ارائه مطالب علمی و ارزشمند در حوزه فروش بسیار سپاسگذارم.

ارسال یک دیدگاه