خلاصه متن کتاب چطور نه بگوییم و در جواب بله بشنویم

هنر رهبری گفتن بله نیست، بلکه گفتن نه است!

در این کتاب نویسنده بیان می­کند که اکثر ما تا امروز بر پایه این بحث کار کردیم که مشکل اصلی در پشت بحث های ویران­کننده­ی ما، عدم توانایی مان برای رسیدن به بله است . اما واقعیت آن است که مسئله­ای بسیار حیاتی­تر که سبب می­شود حتی وقتی افراد با هم به توافق می­رسند آن توافق اغلب پایدار یا راضی­کننده نباشد این است که در طول گفت و گو یا به مسائل زیربنایی پرداخته نمی­شود یا آن ها را ماستمالی می­کنند، لذا مشکل همچنان به قوت خود باقی می­ماند. به عبارتی مانع اصلی عدم توانایی در رسیدن به بله نیست بلکه ناتوانی در گفتن نه است. خیلی وقت­ها نمی­توانیم خودمان را راضی کنیم نه بگوییم آن هم درست زمانی که به راستی می­خواهیم این کار را بکنیم و می­دانیم که باید این کار را بکنیم. گاهی هم نه می­گوییم ولی به شیوه­ای که مانع رسیدن به توافق می­شود و روابط را  نابود می­کند.

نه امروزه ضروری­ترین و تاثیرگذارترین کلمه در زبان است که بالقوه مخرب ترین کلمه هم است و گفتن آن از نظر بسیاری از آدم­ها سخت­ترین کار دنیاست. با این حال وقتی شیوه­ی درست استفاده کردن از آن را یاد بگیریم زندگی ما را دگرگون خواهد­کرد . ما هر روز خود را در موقعیت­هایی می­بینیم که باید به آدم­هایی که به نوعی به آنها وابسته هستیم نه بگوییم  و این نه گفتن را به بزرگ­ترین چالش دنیای امروز تبدیل کرده است. زیرا گفتن نه در حقیقت مبارزه ای است بین “استفاده از قدرت” و “حفظ رابطه”. آدم ها اغلب به سه روش با این مشکل رو به رو می­شوند: ۱) سازش: بله می­گوییم درست زمانی که می­خواهیم نه بگوییم و به این ترتیب بر رابطه تاکید می­کنیم، حتی اگر معنایش قربانی کردن منافع کلیدی خودمان باشد. ۲) حمله: یک نه آبکی می­گوییم که نقطه­ی مقابل سازش است یعنی بدون توجه به رابطه­مان با طرف مقابل از قدرت­مان استفاده می­کنیم تا به خواسته­مان برسیم. اگر ترس عامل سازش است خشم هم عامل حمله است. در حقیقت ما به شیوه­ای نه می­گوییم که طرف مقابل را می­آزارد و رابطه­مان را ویران می­کند. در قلب تمام جروبحث­های مخرب دنیا یک نه وجود دارد، ولی نه­ای که بد بیان می­شود. ۳) کناره­گیری: هیچ چیزی نمی­گوییم به این امید که مشکل راهش را بکشد و برود در حالی که می­دانیم این طور نخواهد شد.

این سه رویکرد جدا از هم نیستند و در عملکرد یکدیگر دخالت می­کنند و به معضلی منجر می­شوند که من به آن می­گویم دام سه وجهی. یک راه نجات از این دام وجود دارد، البته این راه مستلزم آن است که با این باور عمومی که می­گوید یا باید برای به دست آوردن آنچه می­خواهی از قدرتت استفاده کنی (به قیمت از دست رفتن روابطت) یا می­توانی از روابطت استفاده کنی(به قیمت از دست دادن قدرتت) مبارزه کنی. برای استفاده از این راه نجات باید از هر دوی این ها به طور همزمان استفاده کنی و طرف مقابل را در یک رویارویی سازنده و محترمانه قرار دهی. ساختار نه مثبت این است: بله! نه. بله!

برخلاف نه معمولی که با نه شروع می­شود و با نه به اتمام می­رسد نه مثبت با یک بله آغاز می­شود و با یک بله ختم می­شود. بله­ی اول بیان­کننده­ی منافع توست و به درون تو توجه دارد، نه نشان­دهنده­ی قدرت توست و بله­ی دوم بر برون تکیه دارد و دعوتی است از طرف مقابل تا به توافقی با تو دست یابد که تداوم بخش رابطه ات باشد و در آن منافع موردنظر تو تامین شود. کلید اصلی نه مثبت احترام است. اگر یاد بگیری چطور خردمندانه و ماهرانه نه بگویی می­توانی آنچه می­خواهی خلق کنی، از آنچه برایت ارزشمند است محافظت کنی و آنچه را تاثیری ندارد تغییر دهی. این سه هدیه­ی بزرگ نه مثبت است. وقتی در هنر گفتن نه استاد شدی بزرگترین هدیه زندگی­ات را دریافت خواهی­کرد، یعنی: آزاد بودن برای اینکه همان کسی باشی که به راستی هستی و همان کاری را انجام دهی که برای انجام آن به دنیا آمده ای.

 این کتاب به سه مرحله تقسیم شده و هر کدام از این مراحل سه بخش را به خود اختصاص داده است:

مرحله اول، آماده شدن:

  • ۱:بله ی خودت را رو کن
  • ۲: از نه خودت پشتیبانی کن
  • ۳: به راهت به سوی بله احترام بگذار

مرحله دوم، بیان کردن نه:

  • ۱:بله را بیان کن
  • ۲:از نه دفاع کن
  • ۳:یک بله پیشنهاد بده

مرحله سوم، ادامه دادن تا رسیدن به هدف

  • ۱: به بله ی خودت وفادار بمان
  • ۲:بر نه خودت تاکید کن
  • ۳:برای گرفتن بله مذاکره کن

 

مرحله اول، آماده شدن

  1. ۱. بله­ی خودت را رو کن:

 بزرگ­ترین اشتباهی که موقع نه گفتن می­کنیم این است که با نه شروع می­کنیم. فرایند نه مثبت درست عکس این روند را طی می­کند، یعنی از ما می­خواهد نه خود را بر پایه­ی چیزی بگذاریم که می­خواهیم، به عبارتی بر خودمان تمرکز کنیم نه بر طرف مقابل. به جای این که از نه شروع کنی با بله­ای که از خواسته­های اصلی­ات ریشه گرفته آغاز کن. بله­ی تو هدف زیربنایی موضوعی است که به آن نه می­گویی. هر قدر عمیق­تر به عمق انگیزه­ی اصلی­ات (که برای آن نه می­گویی) بروی بله­ات قدرتمندتر می­شود و در نتیجه نه­ات هم قدرت بیشتری دارد.

در وضعیتی که می­خواهی نه بگویی نفس عمیقی بکش و بر هدف ات -یعنی بله ات- تمرکز کن، از خودت بپرس چه می­خواهی و چه چیزی مهم است. از سر هر نوع احساس منفی کاری نکن. از واکنش احساسی و تمرکز بر نه فاصله بگیر و به سمت واکنش خلاقانه و تمرکز به بله تغییر جهت بده. به یاد داشته باش ما پیش از آن که بتوانیم دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم باید بتوانیم واکنش ها و احساسات طبیعی خود را مدیریت کنیم. فراموش نکن که خشم می­تواند تو را کور کند، ترس می­تواند تو را فلج کند و عذاب وجدان می­تواند تو را ضعیف کند. قدم اصلی برای دفاع از خودت در درون تو رخ می­دهد. این حرکت درونی با یک توقف و تامل برای کنترل واکنش طبیعی شما که گاهی اشتباه است آغاز می­شود.

درنگ کنید و جوانب مختلف وضعیت موجود را بسنجید. از استعاره­ی “رفتن به بالکن” برای توصیف این شرایط استفاده می­کنم.

بالکن بخشی مجزا از سایر قسمت­های ذهنت است که هر زمانی که بخواهی می­توانی به آن دسترسی پیدا کنی. بالکن مکانی آرام، روشن و مشرف به همه چیز است. از چشم انداز بالکن خیلی راحت­تر می­توانی بله­ی پشت سر نه خودت را آشکار کنی. بنابراین به دنبال فرصت­هایی باش تا به بالکن بروی و درباره­ی بله­ات فکر کنی. این فرصت را به خودت بده که قبل از جواب دادن فکر کنی. این کار فرق اساسی بین یک بله­ی مبتکرانه و یک نه­ی انفعالی و بی­اثر است.

به احساساتت گوش بده : آنچه باعث می­شود ما به رفتار یا خواسته­ی طرف مقابل واکنش نامعقول نشان دهیم احساسات هیجانی منفی ماست. تن دادن به این احساسات و بروز آن ها مانع از آن می­شود تا هدفمان را دنبال کنیم. از طرفی سرکوب این احساسات فقط آن ها را به زیر می­برد و آن ها در لحظه­ی نامناسبی بالاخره خود را نشان می­دهند. موثرترین روش برای برخورد با احساسات منفی این است که به آن­ها گوش دهید. احساساتت را بشناس و به این ترتیب آن­ها را تحت سلطه­ی خود در بیاور. وقتی رد احساساتت را دنبال کنی و به نیازهای زیرینت که منشا و علت بروز این احساسات است برسی و این احساس ها پیام­شان را برسانند و ماموریت­شان را تمام کنند، اغلب شدت آن ها کم می­شود و تو آرام­تر می­شوی. اگر احساساتت را بشنوی دیگر لازم نیست آن ها را نشان دهی. خودت را فردی بدان که در حال تجربه­ی آن احساس است نه آدمی که تمام وجودش به آن احساس تبدیل شده است. وقتی که تو مساوی با احساست باشی، احساس می­کنی مجبوری آن را بیرون بریزی. در مقابل دیدگاه “داشتن” یک احساس به تواجازه می­دهد احساساتت را بدون این که آن ها تو را به تملک خود درآورند تجربه کنی و تحت اختیار درآوری.

نه یک موضع است، پایه ای عینی در مورد آنچه نمی­خواهی. منافع موتور بی­صدای پشت این موضع هستند که تو دوست داری به آن­ها بله بگویی. لازم است مدام از خودت سوال کنی چرا؟ دلیلش هم این است که سوخت موردنیاز برای گفتن نه موثر از خود موضع تو به دست نمی­آید بلکه از منافع پنهان پشت آن –بله ی تو- به دست می­آید. اگر به خواسته­های زیرین خود فکر کنیم می­بینیم که در زیر این خواسته­ها مجموعه ای از انگیزه­های اصلی ما یا به عبارتی نیازهای ما وجود دارند. این نیازها دلیل اصلی تک تک رفتارهای روزمره­ی ما آدم ها هستند و احساسات ما تابلوی اعلاناتی هستند که به این نیازهای اصلی اشاره می­کنند و به تو کمک می­کنند تا بله­ی زیرینت را رو کنی. در کنار این نیازها ارزش هایی هم وجود دارند که به تو انگیزه می­دهند. ارزش ها می­توانند انگیزه ای قوی برای تو فراهم کنند تا بتوانی نه بگویی. البته خوب است وقت می­خواهی نه بگویی با رسالت اصلی زندگی­ات و ارزش­های ریشه­ای­ات مشورت کنی. چه چیزی برای تو یا سازمانت خیلی مهم است؟ فقط درباره­ی خواسته های کوتاه مدتت فکر نکن درباره ی منافع بلند مدتت هم فکر کن. هدف از این جست و جو یافتن منبع عمیق نه خودت است. هنگامی که عمیق ترین خواسته­ها، نیاز­ها و ارزش­هایت را رو کردی می­توانی آن ها را به یک بله­ی قدرتمند تبدیل کنی. آشکار کردن خواسته و نیازهایت یک عمل واگراست که تو را به انگیزه­های متعدد احتمالی سوق می­دهد، لذا باید تلاش کنی این انگیزه ها را در یک هدف واحد که همان قصد و نیت توست خلاصه کنی.

اما گاهی می­بینیم که هنوز حرف نزده قصدمان را برای نه گفتن خراب می­کنیم و دلیل آن این است که دو مسئله را با هم قاطی می­کنیم یکی این که “آیا باید جواب منفی بدهم؟”و دیگر آن که “چطور نه بگویم؟”. در فرایند تصمیم­گیری­تان بین “آیا” و “چطور” تفاوت قائل شوید. وقتی سوال آیا حل شد می­توانی به سراغ قسمت چطور بروی.

پس از این مرحله وقتی هدفت را مشخص کردی وقت آن است که به آن انرژی بدهی. این انرژی از همان احساساتی که مهار کرده

 بودی حاصل می­شود. نگرانی، ترس و خشم هدیه ای به نام “انرژی تغییر” برای تو به ارمغان می­آورند. سعی کن بار احساسی منفی آن­ها را به مثبت تبدیل کنی. آنگاه این احساسات می­توانند به دوست و متحد تو تبدیل شوند.

۲.از نه­ی خودت پشتیبانی کن:

نه گفتن کار آسانی نیست. طرف مقابل ممکن است واکنشی تند به نه­ی تو نشان دهد. برای دفاع در برابر این واکنش به اعتماد به نفس احتیاج داری. تو به قدرت احتیاج داری تا اگر دیگری حاضر به احترام گذاشتن به آن نشد به نه­ی خودت وفادار بمانی. در این مرحله باید با برنامه­ی پ از هدفت پشتیبانی کنی. برنامه­ی پ شیوه­ای کاربردی است که به منافع اصلی تو می­پردازد تا اگر طرف مقابلت حاضر به پذیرفتن نه­ی تو نشد برای رسیدن به خواسته­هایت از آن استفاده کنی. برنامه­ی پ، قدرت مثبت است. برخلاف نیروی منفی که قدرتی است برای مجازات دیگران، نیروی مثبت نیرویی است برای محافظت از خواسته ها و نیازهایت و پیش رفتن به سوی آن ها. اگر می­خواهی نه­ای قدرتمند بگویی، هیچ تمرینی حیاتی­تر از آماده کردن برنامه­ی پ نیست،­ چون این برنامه هم به تو قدرتی عینی می­دهد و هم کمکت می­کند تا ترس و خشم­ات به اعتماد به نفس و اراده تبدیل شود. به برنامه­ی پ به عنوان طراحی یک روش جایگزین مناسب و پشتیبان برای موفقیت نگاه کن.

اگر باور داشته باشی که صددرصد به طرف مقابل وابسته هستی در عمل به گروگان او تبدیل می­شوی و بالطبع احساس ترس و خشم می­کنی، که در نتیجه همین احساس تو را به سمت سازش یا حمله سوق می­دهد. شاید بزرگ­ترین منفعت برنامه­ی پ همین باشد که به تو آزادی روانی لازم برای نه گفتن موثر به دیگران را می­دهد. بنابراین چالش نه گفتن این است که بدون احساس نیاز به طرف مقابل نیازت را برای او مطرح کنی. برای این کار باید اول جلوی خودت بایستی و از ترس ها به سمت پذیرفتن مسئولیت دستیابی به نیازها و منافع خودت پیش بروی، چه با همکاری طرف مقابل و چه بدون همکاری او.

نه­ی مثبت را یک سفر تصور کن. حالا تصور کن به یک دو راهی می­رسی. یک راه به سمت پذیرفتن نه­ی تو می­رود، به آن “برنامه­ی ق” بگو (مخفف قبول) و راه دیگر به سمت برنامه­ی پ می­رود، یعنی برنامه­ی پشتیبانی تو. برخی اوقات برنامه­ی پ با گزینه­ی عقب­نشینی اشتباه گرفته می­شود. ولی این برنامه به هیچ عنوان عقب­نشینی نیست. هم­چنین برنامه­ی پ گزینه ای برای رسیدن به توافق نیست بلکه بیشتر راه دیگری به جای توافق است.

برنامه­ی پ مجازات نیست. برنامه­ی پ مجرایی برای بروز ناامیدی و خشم تو نیست. برنامه­ی پ فقط کاری است که قرار است انجام بدهی تا اطمینان حاصل کنی منافع و خواسته­های تو محترم شمرده می­شوند حتی اگر طرف مقابلت با تو همکاری نکند. خیلی خوب است که برای بهتر کردن برنامه­ی پ انواع گزینه­های ممکن را در نظر بگیری. بهتر است در ابتدا هر تعداد عقیده ای که می­توانی خلق کنی و در گام بعد ارزیابی کنی این کار سبب می­شود تمام راه حل­های خلاقانه را که به نظر می­آید، حفظ شود. سپس یک یا چند تا از گزینه های ممکن را بسط بده و آن،ها را به طرح های اجرایی تبدیل کن. چند نمونه از گزینه های مختلفی که موقع ایجاد برنامه­ی پ میتوان به آن توجه کرد:

  • خودت انجامش بده: چه کارهایی هست که به دست خودت می­توانی انجام دهی و تو را از طرف مقابل بی­نیاز می­کند؟
  • خارج شدن: یک روش خودیاری یک طرفه است. ترک موقعیت یا رابطه چه معنایی برای تو دارد؟
  • نفر سوم: آیا اگر تو با دیگری به توافق اولیه دست نیابی فرد سومی هست که بتوانی برای کمک به او مراجعه کنی؟
  • برنامه های میانی و نهایی: برنامه را به صورت سلسله وار طراحی کن طوری که از کوچک­ترین برنامه به بزرگ­ترین برنامه ختم شود.
  • ائتلاف: اگر طرف مقابلت از تو قوی­تر است یک ائتلاف پیروزی­بخش بساز. ائتلاف می­تواند کفه­ی ترازو را مساوی کند. چه کسی در منافع من سهیم است یا حاضر است با من همکاری کند تا مطمئن شود منافع من تامین می­شود؟ از خودت بپرس چه کسی ممکن است با من متحد شود؟ یادت باشد تو تنها نیستی!

در مسیر ساختن برنامه ی پ خوب است:

  • اقدامات طرف مقابلت را را هم در نظر بگیری. او چه کاری می­تواند بکند تا تو را مجبور به عقب نشینی بکند؟
  • قدرتش را بگیر: به جای حمله در برابر قدرت طرف مقابل بهتر است تاثیر رفتار او را خنثی کنی.
  • بدترین حالت را در نظر بگیر: بدترین کاری که طرف مقابل در صورت نه گفتن تو می­تواند بکند چیست؟ هدف این تمرین ایجار ترس بی مورد برای خودت نیست بلکه این است که بین ترس و واقعیت تفاوت قائل شوی.

حال که بله­ی پنهانی خود را رو کردی و برای قدرتمند کردن نه خود یک برنامه­ی پ تدارک دیدی وقتش است که از خودت بپرسی:”آیا باید نه بگویم؟” چون به هر حال نمی­توان منکر این مسئله شد که گفتن نه می­تواند خطر ها و هزینه های زیادی برای تو و دیگران به همراه داشته باشد. پس سعی کن نبردهایت را با دقت انتخاب کنی. عاقلانه است این سه سوال را از خود بکنی:       “آیا نه گفتن سودی برایم دارد؟ آیا قدرت نه گفتن دارم؟ آیا حق نه گفتن دارم؟”

۳.به راهت به سوی بله احترام بگذار:

 حال که خودت را آماده­ی نه گفتن کرده ای، چالش بعدی این است که طرف مقابل را آماده کنی تا راحت تر به نه تو بله بگوید. مشکل بیشتر نه ها این است که دیگران را پس می­زند و باعث می­شود طرف مقابل خیال کند که ما به شخص او نه می­گوییم، نه به رفتار او. منظور ما از نه گفتن این نیست که به طرف مقابل بگوییم: “تو و منافعت مهم نیستید” اما طرف مقابل با شنیدن یک نه ی طردکننده احتمالا گوش هایش را به روی پیام ما بسته و به طور مخرب به ما حمله می­کند و به رابطه آسیب می­زند. راز آماده سازی دیگران برای اینکه در نهایت به نه تو بله بگویند رد کردن آن ها نیست بلکه عکس آن است، یعنی احترام گذاشتن به آن ها. بگذار احترام تو سوزش طرد کردن را کم و خنثی کند. منظورم از احترام این نیست که سازش کنی. منظورم این است که به دیگران توجه مثبت نشان دهی، به آن­ها گوش کنی و آن هارا به چشم انسان ببینی و احترامی دو سویه برقرار بکنی.

در این راستا قبل از این که بتوانیم به معنای واقعی کلمه به طرف مقابل احترام بگذاریم لازم است اول به خودمان احترام بگذاریم چون این کار اجازه می­دهد احترام ما به دیگران واقعی باشد. احترام فضایی عاطفی و ذهنی در اختیارمان می­گذارد که به ما اجازه می­دهد به خوبی یکدیگر را ببینیم. احترام گذاشتن از احساس ضعف و ناامنی نیست بلکه ناشی از قدرت و اعتماد به نفس است. به این ترتیب در این فرایند، احترام بیان خودت و ارزش هایت است. معنای احترام این است که به دیگری به عنوان انسان ارزش دهی درست همان طور که دوست داری دیگران برای تو ارزش قائل شوند. چنین توجهی به تو کمک می­کند تا نگاهی دوباره بیندازی و در پشت رفتار خشن فرد یا خواسته­ی غیرقابل قبول طرف مقابل چهره­ی یک انسان را ببینی.به این ترتیب ما یاد می­گیریم آدم ها را آن طور که به راستی هستند ببینیم. مورد احترام واقع شدن یعنی دیده شدن و شنیده شدن، هر انسانی لیاقت و شایستگی چنین فرصتی را دارد. نشان دادن احترام اصولی با رفتارهایی نظیر گوش دادن و تایید کردن رخ می­دهد. اگر در ابتدا به طرف مقابل توجه کنیم احتمال بیشتری دارد که او به ما توجه کند. اگر در ابتدا به او گوش بدهیم احتمال بیشتری دارد که او هم به ما گوش بدهد. در یک کلام اگر ما به دیگران و منافعشان احترام بگذاریم احتمال بیشتری دارد که آن ها هم به ما و منافع­مان احترام بگذارند. احترام می­تواند شدت واکنش منفی را کم کند پس هر قدر نه­ای که میگویی قدرتمندتر باشد باید احترام بیشتری هم نشان دهی. احترام ارزان ترین امتیازی است که می­توانی به طرف مقابلت بدهی اما در ازایش چیزهای زیادی نصیب تو می­کند. “احترام کلیدی است که دریچه­ی قلب و روح طرف مقابل را به روی ما باز می­کند.” دو راه اصلی برای نشان دادن دید احترام آمیزت به طرف قابل وجود دارد:

  • به دقت گوش بده: ساده­ترین راه برای نشان دادن احترام این است که با دقت مثبت به حرف های طرف مقابل گوش بدهی. گوش بده و ببین کدام نیازهای درونیش باعث حرف او شده است. وقتی می­خواهی یک نه­ی مهم تحویل دهی به احتمال قوی موثرترین راه برای آماده کردن طرف مقابل برای شنیدن و درک کردن پیغام تو گوش دادن به او است. اجازه بده دیگران حرف­شان را بزنند واین طوری به آن ها احترام بگذار. سعی کن حرف­شان را قطع نکنی. وقتی طرف مقابل حرف هایش را تمام کرد با طرح این سوال که آیا حرف دیگری برای گفتن دارد یا نه او را به گونه ای مثبت شگفت­زده کن. باورت نمی­شود که با گوش دادن به حرف­های طرف مقابل چه اطلاعات مفیدی به دست می­آوری و در نتیجه نه­ی تو موثر خواهد افتاد. البته این گوش دادن نباید برای رد کردن حرف طرف مقابل و یا کسب امتیاز برای خود باشد. هدف اصلی، درک نیت پشت حرف ها است. وقتی خودت را جای طرف مقابل بگذاری بهتر می­توانی او را تحت تاثیر قرار بدهی و تشویقش کنی کاری را که می­خواهی انجام دهد.

اگر مطمئن نیستی که چرا طرف مقابلت دارد درخواستی می­کند یا رفتار نامناسبی دارد به حدس زدن اکتفا نکن، بپرس. سوال­های روشن کننده ای مثل: “ببینم الان مشکل چیه؟ یا می­شود کمکم کنی تا نیازهایت را بفهمم؟” بپرس.

  • حرف­های طرف مقابل را تایید کن: تایید کردن به این معنا نیست که با عقیده­ی طرف مقابل موافقت کنی. معنایش هیچ نوع تسلیم شدن هم نیست. تنها معنایش تایید این مساله است که تمام انسان ها نیاز غریزی دارند که حرف­شان تصدیق شود. تایید یعنی طوری با طرف مقابل رفتار نکنی که انگار داخل آدم نیست، بلکه او را به چشم کسی ببین، به چشم انسانی که وجود دارد و دارای نیازها و حقوقی است. می­توان گفت “تایید، جوهر احترام است”. معنای این کار یک پیغام دو لایه است، تو از یک طرف به رفتار یا خواسته­ای مشکل ساز نه می­گویی و از طرف دیگر به خود آن فرد بله می­گویی.

در واکنش به رفتار نامناسب طرف مقابل بد نیست از ترفند تردید استفاده کنی و در واقع راه فرار را برای او باز بگذاری. مثلا وقتی کسی در محیط بسته سیگار می­کشد بگو: علامت سیگار نکشید زیاد جلوی دید نیست. طبیعی است که متوجه نشده باشی. می­توانم ازت خواهش کنم بیرون سیگار بکشی؟

یکی از بزرگ ترین قدرت­هایی که تو داری این است که با اشاره­ای مبنی بر درک و شناخت طرف مقابل او را شگفت زده کنی. به جای حمله یا سازش با تایید طرف مقابل، بازی را از “بازی دشمن” به “بازی دوست” بکش. احترام محدوده ای بین پشت کردن یا حمله کردن به مهاجم است. همیشه از خودت بپرس چه کاری می­تواند طرف مقابل را چنان غافلگیر کند که ناگهان گوش هایش را برای شنیدن نه تو باز کند.

وقتی می­خواهی نه بگویی خیلی راحت می­شود سراغ اصل مطلب رفت ولی عاقلانه است که با یک نکته ی مثبت و تایید طرف مقابلت شروع کنی، چون در غیر این صورت ممکن است طرف مقابل به نیت خیر و سازنده ی تو پی نبرد. به این ترتیب خودت را به چشم کسی ببین که دارد طرف مقابل را به یک بحث سازنده دعوت می­کند. بخشی از دعوتت ­می­تواند این گونه باشد که به طرف مقابل بفهمانی نفعی هم برای او وجود دارد و همه چیز فقط به نفع تو نیست.

مرحله دوم، بیان کردن نه

۱.بله­ی خودت را بیان کن:

بله­ی اول تو دو هدف اصلی را دنبال می­کند: هدف تو را تایید می­­کند و برای دیگری توضیح می­دهد که چرا نه می­گویی. عدم ارائه­ی توضیح باعث می­شود که پذیرش نه به راحتی صورت نگیرد، زیرا این نه­ای است که گوینده بر اساس قدرت خود اعمال می­کند و طرف مقابل را در نظر نمی­گیرد.

ترس و عذاب وجدان اغلب سد راه تو برای نه گفتن می­شوند. تایید بله­ات باعث می­شود که نه تو در قدرتی که از هدف مثبتت سرچشمه می­گیرد، ریشه بدواند. به علاوه نشان می­دهد که تو چه قدر مقید و متعد به پرداختن به دغدغه­هایت هستی. بله­ی تو نه­ات را با اعتقاد راسخ و قدرت پیوند می­زند. ماهیت نه مثبت این است: بیان منافع خودت بدون رد کردن دیگری به عنوان انسان.

بله­ی تو فرصتی است تا انگیزه­هایت را برای نه گفتن روشن کنی و از ایجاد سوء­تفاهم جلوگیری کنی و به طرف مقابل بفهمانی نمی­خواهی مسئله را شخصی کنی، بلکه تنها می­خواهی از آنچه برای خودت مهم است محافظت کنی. اما چطور می­شود به شیوه­ای عینی این بله­ی آغازین رابه طرف مقابلت تحویل بدهی؟سه ابزار اصولی برای این کار وجود دارد(یک یا ترکیبی از آنها را انتخاب کن):

۱) استفاده از جمله های کلی که حقایق را بیان می­کنند: به جای ضمیر “تو” از عبارات کلی استفاده کن که این مانع از قاطی شدن شخص و رفتار او می­شود و تو را از سرزنش و قضاوت دور می­کند. مثلا به جای”محصول را دیر تحویل دادید چون در طول کار خیلی تغییر مسیر دادید” از “محصول با تاخیر تحویل داده شد چون تغییراتی در طول کار داده شد” استفاده کن.

– به حقایق بچسب: طرف مقابل ممکن است دیدی متفاوت نسبت به قضیه داشته باشد لذا هرقدر توصیفت را عینی­تر کنی برای طرف مقابل به چالش کشیدن آن سخت­تر می­شود پس رفتار مشکل­دار را روشن و بدون لحن برنده بیان کن و هرگز آشکارا حمله نکن. بعضی اوقات رک گویی لازم است، البته با لحنی ملایم. در یک کلام به مشکل سخت بگیر نه به فرد.

-حواست به کلماتت باشد: کلمات ما می­توانند تاثیر مخربی بر شنونده بگذارند، در این راستا تلاش کنید نکات زیر را رعایت کنید:  از تعیین تکلیف برای طرف مقابل و استفاده از کلمات “باید، نباید” و محکوم کردن و قضاوت خودداری کنید. نظیر: ” باید یاد بگیری چطور رفتار کنی! یا نباید این کار را بکنی!” از لحن محکوم کننده و صدور حکم کلی در مورد طرف مقابل خودداری کن چون این مساله باعث خشمگین شدن و گرفتن حالت دفاعی می­شود و مشکل را عمیق­تر می­کند، پس فقط حقایق را عرضه کن و از گفتن جملاتی نظیر: این درخواست نامعقول است یا رفتارت بی­رحمانه است، خودداری کن. در استفاده از  کلمات مطلق گرایانه نظیر هرگز، همیشه، هیچ­چیز و همه­چیز دقت کن. این­ها مشاهداتی برپایه­ی حقیقت نیستند بلکه فقط بزرگ­نمایی هستند و باعث ایجاد حالت دفاعی در طرف مقابل می­شود و در این کش­وقوس اصل قضیه فراموش می­شود. عباراتی نظیر: همیشه دیر می­آیی! یا هیچ وقت توجه نمی­کنی! فقط پیغام شما را گل­آلود می­کند.

۲) استفاده از جمله هایی با ضمیر “من” که منافع و نیازهای تو را توضیح می­دهند: استفاده از جمله­ای با ضمیر من، توصیفی از تجربه­ی خودت است، نه نقاط ضعف طرف مقابل و این باعث می­شود طرف مقابل نتواند به راحتی اعتراض کند. البته جمله ای مثل: من معتقدم تو خیلی احمقی! در این زمره نیست و کمکی به تو نمی­کند. قالب هایی نظیر: “من احساس… می­کنم” یا “چون خواسته یا نیازم این است که…” موثر است.

– احساساتت را بیان کن: برای بیان حقیقت خودت نیاز نیست که کار دیگران را اشتباه نشان دهی. بحث “من درست می­گویم و تو غلط می­گویی” میتواند تا ابد ادامه یابد و شما را به هیچ جا نرساند. اول به بالکن برو و راجع به هدفت فکر کن و بعد به سراغ طرف مقابل برو و خیلی ساده احساست را توصیف کن. مثال: به جای”تو مرا ناامید می­کنی” بگو “من احساس ناامیدی می­کنم”.

– منافع خودت را توصیف کن: منافعت را ساده، روشن و بدون آب و تاب توضیح بده. به خودت یادآور شو که تو مسئول واکنش طرف مقابل نیستی بلکه فقط مسئول بیان شفاف احساسات و علایق خودت هستی.

۳) استفاده از جمله­هایی با ضمیر “ما” که منافع و معیارهای مشترک را  بیان می­کنند: این روش نگرانی تو را از این که نه تو از نظر طرف مقابل یک جانبه یا خودخواهانه و متضاد با منافع تیمی باشد را برطرف می­کند. منافع تو به ندرت فقط متعلق به تو هستند. آن ها عموما دربرگیرنده­ی منافع مشترک اجتماع بزرگ­تری هستند. برای نمونه به جای این که به مشتری بگویی: نمی­توانم این سفارش را انجام دهم چون سود ما را پایین می­آورد، بگو: شرکت ما برای این که بتواند قیمت های پایین را برای همه­ی مشتریانمان حفظ کند نمیتواند برای یک مشتری خاص استثنا قائل شود اجازه دهید راه حل دیگری برای نیاز شما پیدا کنیم.

راه دیگر برای قانع کردن طرف مقابل این است که بله­ی خودت را بر پایه­ی معیارهای کلی مانند تساوی، بی­طرفی یا کیفیت بگذاری.

در کنار تمام این توضیحات همیشه به یاد داشته باش اگر نه تو هیچ ربطی به این دلیل و آن دلیل ندارد و فقط دلت می­گوید که باید نه بگویی لازم نیست دلیل یا بهانه­ای سر هم کنی. نیازی به سخنرانی­های طولانی و بهانه نیست. گاهی موثرترین توضیح، توضیح ندادن است. از قدیم گفته اند:” نه، خودش یه جمله­ی کامل است” پس از آن استفاده کن!

  1. از نه خودت دفاع کن:

 هر انسان و هر سازمانی نیاز دارد برای محافظت از خود مرزهایی تعیین کند. این مرزها از امنیت، شان و بزرگی وی حفاظت می­کند. نه کلمه­ای کلیدی برای وجود نظم، ساختار و انضباط است. نه دو ویژگی مهم دارد: واضح بودن و اختصاصی بودن. نه کلمه­ای کلیدی در تعریف هویت و برند شماست. اگر نمی­توانی نه بگویی برندی نداری! نه به تو معنا و فردیت می­دهد و به تو اجازه می­دهد همانی که هستی باشی. نه کلمه­ای است که برای بیان قدرت خود آن را به زبان می­آوریم، به همین دلیل هم گرایش داریم به افراطی­ترین شکل ممکن نه بگوییم. بعضی اوقات هم آن قدر آن را ضعیف بیان می­کنیم که تنها چیزی که از آن برداشت می­شود تردید و دودلی است. چالش مهم نه گفتن بیان درست آن است.

سعی کن کاملا طبیعی نه بگویی. نه طبیعی، ساده و سرراست است. به طور طبیعی و تاحدودی بی هیچ زحمتی از بله­ی تو جریان می­یابد. مهم ترین مساله ای که موقع نه گفتن باید به خاطر داشته باشی، بله­ات است یعنی آن نیاز و منفعت اساسی­ات که تو سعی در محافظت از آن داری. نه فقط یک نوع متفاوت از بله گفتن است. بگذار نه تو از قدرت پشتیبان آن و احترامی که به طرف مقابل گذاشته­ای جریان یابد. نه طبیعی یک موضع سخت و انعطاف­ ناپذیر نیست، بلکه بیشتر حالتی قاطع است که در اصل از منافع تو سرچشمه می­گیرد. نه خودت را به چشم یک دیوار که مانعی آشکار بین دو طرف ایجاد می­کند نبین. در عوض آن را مرزی محکم ببین که از آنچه برایت مهم است محافظت می­کند اما به دو طرف اجازه­ی ادامه ارتباط می­دهد.

نه فقط توصیفی از احساست نیست بلکه “گفتاری کنشی” است و تعهدت را به ادامه­ی روشی در آینده بیان می­کند و واقعیتی جدید خلق می­کند. بهتر است نه را با با لحنی معمولی بیان کنی. تو حمله نمی­کنی بلکه فقط واقعیتی را بیان می­کنی که در عین حال هم مودب هستی و هم قاطع. نیازی نیست پرخاش کنی یا فریاد بزنی یا حتی آشتی کنی، فقط شرایط را آرام نگه دار.

تو با گفتن یک نه منفی خودت را از طرف مقابلت دور می­کنی در حالی که با یک نه مثبت عکس این اتفاق می­افتد چون از طریق احترام در جست­و­جوی حفظ رابطه­ات با هستی. اما ما اغلب کاری می­کنیم که نه­هایمان با چمدانی از احساسات شدید همراه شود نظیر خشم، ترس، عذاب وجدان یا شرم. تمام این باروبنه سر راه ارتباط شفاف و موثر قرار می­گیرد. سعی کن خودت را از این باروبنه آزاد کنی. وظیفه­ی خودت را این بدان که باید به شیوه­ای صادقانه و احترام­آمیز نه بگویی و بگذاری هر طور می­خواهند واکنش نشان دهند. در غیر این صورت داری سعی می­کنی چیزی را تحت تسلط خود درآوری که هیچ کنترلی بر آن نداری. یکی از بزرگ­ترین هنرهای زندگی این است چطور بی آن که آدم ناسازگاری به نظر بیاییم، با کسی مخالفت کنیم.

در زیر چند عبارت کلیدی برای نه گفتن به خواسته­های دیگران آورده شده است:

  • “نه” یا “نه، متشکرم”: نه، ساده­ترین کلمه برای تعیین حدومرز است. این کلمه قدرت خالص است. رک گویی لازم است

 ولی می­تواند مودبانه بیان شود. اضافه کردن عبارت متشکرم به نه نشان دهنده­ی احترام و علاقه به ادامه­ی رابطه است. نه محافظت می­کند و متشکرم پیوند می­زند و حاکی از قدردانی است.

  • “من سیاستی دارم”: یک راه قدرتمند برای در چارچوب قرار دادن مرزی که تعیین می­کنی این است که سیاست گسترده­تری را در پیش بگیری که نشان می­دهد نه تو غیر از یک نمونه از آن نیست. نظیر: سیاست من این است که هیچ وقت پول قرض ندهم، یا : من هیچ وقت به درخواست­های تلفنی جواب نمی­دهم. مزیت این روش این است که طرف مقابلت متوجه می­شود نه تو موضعی شخصی نیست بلکه مستقل از او و رفتارش است و در مورد همه صدق می­کند. تو با غیر شخصی کردن نه­ات، رابطه­ات را نجات می­دهی.
  • “من برنامه­ای دارم” یا “تعهد دیگری دارم­”: اینگونه طرف­مقابل متوجه می­شود تو از قبل مسولیت­های دیگری پذیرفته ای.
  • “الان نه”: به این ترتیب نه خودت را در یک چارچوب زمانی قرار می­دهی. این عبارت در را برای درخواست مجدد در آینده باز می­گذارد. الان نه، مربوط به مواردی است که به راستی امکان برآورده کردن درخواست در آینده وجود دارد.
  • “ترجیح می­دهم هرگز این کار را نکنم تا این که کار ضعیفی تحویل دهم”: به این ترتیب نه تنها بر منافع خودت مهر تایید می­زنی بلکه به رابطه­ات هم توجه نشان می­دهی. در دراز مدت این به نفع هر دو طرف است.

در زیر چند عبارت کلیدی برای نه گفتن به رفتار نامناسب دیگران آورده شده است:

  • “تمامش کن/ نه!” : با این جمله برای رفتاری حدومرز می­گذاری. برای متوقف کردن رفتار توهین­آمیز و تهاجمی هم مناسب است. البته طرف مقابل باید به طور دقیق بداند که میخواهی چه کاری را متوقف کند.
  • ” دست نگه­دار/ آهان/ یک دقیقه صبر کن!”: گاهی تنها لازم است که فقط سرعت طرف مقابل را کم کنی تا بتواند رفتارش را مورد بررسی مجدد قرار دهد. در دنیای پرسرعت ما گفتن “یواش­تر” یک نوع نه موثر است.
  • “درست نیست/ مناسب نیست/ مجاز نیست”: گاهی تنها کار لازم اعلام ساده و بدون جانبداری این است که رفتار طرف مقابل مناسب نیست. این جمله در عین تعیین مرز، بین فرد و رفتار او تفاوت قایل می­شود.
  • “کافی است”: با گفتن این عبارت به طرف مقابل می­فهمانی تو درباره­ی رفتار گذشته­ی او قضاوت نمی­کنی بلکه خیلی ساده می­گویی به قدر کافی تحمل کرده­ای. این عبارت تعهد تو را بدون حمله به طرف مقابل منتقل می­کند.

اگر بخواهم هنر نه مثبت را به شکل استعاره بیان کنم، آن را به سپری که بدون آسیب رساندن به دیگران از تو محافظت می­کند تشبیه می­کنم. درست برعکس آن نه منفی مثل شمشیر بدون توجه به روابط حمله می­کند.

  1. یک بله پیشنهاد کن:

 شاید معمول ترین اشتباه در نه گفتن این باشد که بعد از گفتن نه همان­جا متوقف شوی و فرصت پیشنهاد نتیجه­ای مثبت را نادیده بگیری. بله­ی دوم دعوتی به نتیجه­ی مثبت است. همان­طور که با نه خودت دری را می­بندی با بله­ی دوم خودت دری دیگر را باز می­کنی. به این ترتیب به جای ناامید کردن طرف مقابل تمرکز خودت را بر برگرداندن توجه او به نتیجه­ی مثبت بگذار. ارائه­ی پیشنهاد مثبت نشان می­دهد تو به طرف مقابل و نیازهایش احترام می­گذاری. اگر تو بتوانی به منفعت او پاسخ دهی احتمال خیلی بیشتری دارد که او نه تو را بپذیرد و به منافع تو احترام بگذارد. پیشنهاد تو مثل نه تو ریشه در بله اولت دارد.

در نهایت ارائه­ی یک پیشنهاد به طرف مقابل به او فرصت می­­دهد تا به تو نه بگوید! میتوانی میز را بچرخانی و به او این فرصت را بدهی که خواهش تو را رد کند. این کار درد حاصل از نه شنیدن را برای او کم می­کند.

پیشنهاد مثبت یک راه حل عملی است، راه حلی مشخص و سازنده که می­تواند اشکال مختلفی به خود بگیرد:

  • نه گفتن به خواسته­ها:
  • یک گزینه­ی سوم پیشنهاد کن: زمانی که به علت اهمیت رابطه­ات نمی­توانی به طور مستقیم نه بگویی خوب است بگویی: ” به جای این خواسته نظرت در مورد گزینه­ی دیگر چیست؟” و راه حلی ارائه بده که به نیازهای هردو شما بپردازد.
  • گزینه­هایی برای سود متقابل ابداع کن: با استفاده از خلاقیت ذاتی­ات گزینه­ای ابداع کن که برای هر دو طرف سودمند باشد. خیال نکن راه­حلت باید “یا این، یا آن” باشد که فقط یکی را راضی کند. بیشتر اوقات می­توانی یه راه­حل “هردو- و” پیدا کنی که هر دو طرف را راضی کند، البته نه به قیمت فدا شدن نیازهای خودت.
  • بعدا: بعضی اوقات محدودیت اصلی، زمان است. در این حالت می­توانی با خواسته­ی طرف مقابل موافقت کنی ولی زمان­بندی را تغییر بدهی. البته اگر به راستی نمی­خواهی این کار را انجام دهی این راه را برای کاهش عذاب وجدانت استفاده نکن.
  • اگر… آن­وقت: اگر با تمام وجود دوست داری بله بگویی می­توانی یک پیشنهاد مشروط بدهی. به عبارت دیگر شرایطی را بیان کن که تحت آن می­توانی به خواسته­ی طرف مقابلت بله بگویی.
  • فرایند حل مشکل پیشنهاد کن: حتی اگر گزینه­ای مثبت که هم منافع تو و هم منافع طرف مقابلت را برآورده کند به ذهنت نمی­رسد باز هم می­توانی یک فرایند حل مشکل پیشنهاد بدهی که به ایجاد گزینه­ی سوم منجر شود. در آغاز هیچ کس نمی­تواند بگوید که آیا بالاخره به توافق می­رسید یا نه، ولی در طول فرایند مذاکره اغلب نقاط عطفی رخ می­دهند که راهگشاست.
  • نه گفتن به رفتار:
  • درخواستی سازنده بکن: وقتی به کسی نه می­گویی، در مورد تغییر خاصی که می­خواهی در رفتارش بدهد به روشنی حرف بزن. پیشنهاد سازنده چهار ویژگی دارد: روشن، امکان­پذیر، در چارچوبی مشخص و محترمانه. مهم­ترین قانون فروش این است: یادت نرود کار بخواهی. به همین ترتیب مهم­ترین قانون در نه گفتن این است: یادت نرود از طرف مقابل انجام کاری را بخواهی.
  • خواسته­ات را برای طرف مقابل روشن کن: به جای این­که از طرف مقابل بخواهی احساس یا دیدگاهش را عوض کند بهتر است درخواستت را به رفتاری به خصوص معطوف کنی که دوست داری ببینی. درخواست­های ما اغلب مبهم هستند و امکان عملی کردن آن­ها نیست، پس درخواستت را تحت عنوان چیزی که می­خواهی دیگران احساس کنند یا ببینند یا باشند، عنوان نکن بلکه با عبارت­هایی واضح بگو از آن­ها می­خواهی چه کاری انجام دهند.
  • درخواستت باید امکان­پذیر باشد: ما اغلب از طرف مقابل تقاضا می­کنیم که:” می­شود اینقدر عصبانی نباشی؟” سازنده­تر این است که از او بخواهی اولین قدم را به سمت انجام رفتاری به خصوص بردارد:” می­شود بنشینی و بگویی چرا عصبانی هستی؟” هر چه بیشتر نیازها و محدودیت­های طرف مقابل را در نظر بگیری احتمال بیشتری دارد او با خواسته­های تو کنار بیاید.
  • خواسته­ات را در چارچوبی درست و مثبت قرار بده: مستقیم به طرف مقابل نگو از کاری که تو دوست نداری انجام بدهد، دست بکشد، بلکه از او بخواه کاری که می­خواهی انجام بدهد، شروع کند. وقتی خواسته­­ات را در چارچوبی منفی قرار دهی(مثلا: سر من داد نزن) با این کار باعث می­شوی توجه طرف مقابل بیشتر بر رفتار ناپسندش متمرکز شود. (بگو: لطفا آرام­تر صحبت کن)
  • درخواستت را محترمانه ارائه کن: طرز برخورد تو می­تواند باعث شود طرف مقابل خواسته­ات را قبول یا رد کند. دستور دادن باعث می­شود طرف مقابل سخت­تر کاری که می­خواهی انجام دهد. تفاوت واقعی چندانی در کلمات نیست بلکه در برخورد محترمانه تو نهفته است.
  • نتیجه­ای مبتنی بر احترام متقابل پیشنهاد بده: بعضی اوقات هیچ راه­حل دیگری غیر از گفتن یک نه رک و شفاف نیست، بنابراین آشکارا یا به طور ضمنی از طرف مقابلت می­خواهی که نه تو را بپذیرد و به نیازهایت احترام بگذارد. با دادن هر پیشنهاد مثبتی نتیجه­ای مبتنی بر احترام متقابل پیشنهاد می­دهی. احترام متقابل هدف نه مثبت است.
  • حرفت را با نکته­ای مثبت به پایان ببر: درست همان­طور که گفتن نکته­ای مثبت در ایتدای فرایند نه مثبت به حفظ رابطه­ات کمک می­کند، بیان نکته­ای مثبت در انتهای صحبت­هایت هم مفید است. بنابراین با انجام یک حرکت ساده به طرف مقابل نشان بده که به او احترام می­گذاری. نشان دادن احترام هزینه­ای برای تو ندارد ولی منفعتش می­تواند بسیار باشد. به عبارتی تلاش کن پس از بیان نه، آینده­ای مثبت را به تصویر بکشی.

مرحله سوم، ادامه دادن تا رسیدن به هدف

  1. به بله­ی خودت وفادار بمان:

 حالا که نه مثبت خودت را ارائه کردی چالشی که با آن رو­به­رو هستی این است که چطور با واکنشی که طرف مقابل به نه تو نشان می­دهد رو­به­رو شوی و کمک کنی به پیشنهاد تو بله بگوید. اولین قدم در این مرحله ثابت قدم ماندن بر بله­ی خودت است تا واکنش او را مدیریت کنی.

به طور طبیعی طرف مقابل ممکن است در برابر نه تو مقاومت کند. ممکن است وانمود کند هرگز نه تو را نشنیده است. ممکن است ریشخند، التماس، خواهش یا بداخلاقی کند. ممکن است حمله کند، تهدید کند یا از تو اخاذی کند و درست به همین دلایل است که تو در آغاز کار دوست نداری نه بگویی. سوال مهم این است: چطور میتوانی واکنش تند طرف مقابل را به نه خودت کنترل کنی و آن را به پذیرش تبدیل کنی؟

شناخت مراحل مختلف پذیرش:

طبق تحقیقات الیزابت کوبلر راس، روان­شناس سوییسی، آدم­ها با شنیدن خبرهای بد( نظیر نه شما) چندین مرحله­ی عاطفی را پشت سر می­گذارند. البته ترتیب سفت و سختی وجود ندارد واین الگوی رفتاری می­تواند از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد. انسان­ها ماشین نیستند. آن­ها واکنش­های عاطفی داند و طول می­کشذد تا آن­ها را پردازش کنند. با آگاهی از این سلسله واکنش­های عاطفی می­توانی بهتر آن را مدیریت کنی. ممکن است قادر نباشی روند بروز احساسات را کنترل کنی ولی میتوانی به طرف مقابل کمک کنی از این احساسات عبور کند و راحت­تر نه تو را بپذیرد.

فرایند”پذیرش” به صورت  اجتناب، انکار، پریشانی، خشم، چانه زنی، اندوه و سپس در مرحله آخر پذیرش می باشد.

ساده­ترین کاری که می­توانی بکنی این است که واکنش­های طبیعی خودت را کنترل کنی. یادت باشد تا در رفتار خودت تاثیر نگذاری، نمی­توانی در رفتار طرف مقابلت تاثیر بگذاری.

درست لحظه­ی بعد از اعلام نه خودت از هر زمان دیگر آسیب­پذیرتر هستی و امکان دارد که دچار تردید یا پشیمانی شوی. ایستادن بر سر نه خود، در این شرایط، کار دشواری است. وقتی طرف مقابل از سر خشم واکنش نشان می­دهد ممکن است وسوسه شویم جهت کنترل میزان تنش و حفظ رابطه، کوتاه بیاییم. به این ترتیب از موضع دفاع از نیازهای خود به سمت سازش و از دست رفتن منافع­مان می­رویم. البته بیشتر اوقات گزینه­ی حمله­ متقابل جایگزین تسلیم در برابر فشار می­شود. با این حال حمله­ی متقابل فقط طرف مقابل را عصبانی­تر و احتمال پذیرش را از جانب او کمتر می­کند. چه حمله کنی، چه تسلیم شوی از منافعت دور شدی.

انتخاب با خودت است. به محض این که به واکنش طرف مقابل واکنش نشان دهی چرخه­ی کنش و واکنشی را آغاز می­کنی که می­تواند تا ابد ادامه پیدا کند. راه چاره­ی جایگزین این است که واکنش نشان ندهی و به بله­ی اصلی خودت وفادار بمانی. بر مساله­ای که برایت مهم است تمرکز کن. به عبارت دیگر، به بالکن برو.

اگر طرف مقابلت خشمگین یا هراسان است تو باید به جای هر دونفرتان آرام باشی. آرامش تو مثل خشم او مسری است. سعی کن آرام باشی و نفس عمیق بکشی و قبل از این که جواب بدهی، درنگ کنی. به این ترتیب سرعت تبادل دیالوگ­ها را کم می­کنی.

همین طور که از بالای بالکن به آنچه در صحنه­ی زیر پایت می­گذرد نگاه می­کنی، می­توانی حرکات طرف مقابلت را ببینی و متوجه ظرافت­ها و کلک­ها و شیطنت­ها و اعمال تحریک­آمیز پشت آن­ها بشوی و به نیت درونی­اش پی ببری. اگر بتوانی حرکات تحریک­آمیز او را به چشم یک بازی ببینی دیگر آن­ها را حمله یا توهینی به خودت نمی­بینی و فریب کلک­هایش را نمی­خوری. از بالای بالکن می­توانی به خودت یادآوری کنی که حمله­ی طرف مقابل به شخص تو نیست. درواقع موضوع درباره­ی اوست، نه درباره­ی تو.

ساده­ترین راه برای این­که به طرف مقابلت کمک کنی از مخالفت با تو دست بردارد و نه تو را بپذیرد این است که مودبانه و از سر احترام به او گوش دهی و به خاطر داشته باش تو برای کسی که او هست به وی احترام نمی­گذاری بلکه برای کسی که خودت هستی این کار را می­کنی. به خودت و ارز­ش­هایت وفادار بمان و ارتباطت را با طرف مقابل حفظ کن و یادت باشد تو مسوول واکنش­های دیگران نیستی. بگذار آن­ها واکنش­های طبیعی به نه تو را تجربه کنند.

در بحبوحه­ی جنگ و دعوا آدم­ها به ندرت احساس می­کنند دیگران شرایط آن­ها را درک می­کنند و به آن­ها احترام می­گذارند. وقتی احساس کنند این طور نیست جا می­خورند و آرام می­شوند. یک ابزار مفید این است که حرف­هایشان را به زبان خودت تکرار کنی. البته اگر به شیوه­ی ماشینی و ریاکارانه این کار را بکنی نتیجه­ی عکس می­دهد. اما اجرای درست آن به طرف مقابل اجازه می­دهد که بفهمد تو سعی داری منظور او را درک کنی و مطمئن شود آنچه گفته به درستی درک کرده­ای. ضمن آن که زمان لازم را به تو می­دهد تا به بالکن بروی. می­توانی این فرایند را با عباراتی نظیر:” اگر درست متوجه شده باشم، می­گویی….” شروع کنی.

چارچوب ذهنی معمول ما “یا این یا آن” است. یا منافع تو تامین می­شود یا او. فقط جای یک دیدگاه است و طرف مقابل باید خذف شود. می­توانی به جای این، از الگوی “هردو- و” استفاده کنی. این چارچوب ذهنی می­تواند الگوی “بله… و” را جایگزین کلمه­ی “ولی” کند. کلمه­ی ولی به طرف مقابل می­گویدکه قرار است با وی مخالفت شود و مردم دوست ندارند کسی روی حرف­شان حرف بزند پس گوش­هایشان را می­بندند. اگر در ابتدا با درک دیدگاه طرف مقابل شروع کنی و بعد عقیده­ی خودت را بگویی احتمال بیشتری دارد تا به خواسته­ات برسی. به عنوان مثال وقتی مشتری می­گوید “قیمت­هایتان خیلی بالاست” به جای عبارت “ولی به کیفیت کار ما نگاه کن” بگو: “بله، درست می­گویی. قیمت­های ما در مقایسه با دیگران کمی بیشتر است. و اگر به کیفیت ما نگاه کنی، گمان می­کنم متوجه می­شوی که این مبلغ در مقابل ارزشی که به دست می­آوری مبلغ معقولی است.”

با این حال اگر طرف مقابل هنوز حاضر نیست نه تو را بپذیرد لازم است با تمام قدرت بر نه خودت تاکید کنی.

  1. بر نه خودت تاکید کن:

 اگر طرف مقابل حاضر به احترام گذاشتن به تو نشد ممکن است به این نتیجه برسی که دو چاره بیشتر نداری: تسلیم یا جنگ آشکار. اما گزینه­ی سومی وجود دارد: تاکید بر قدرت مثبتت. واکنش بیش از حد نشان نده. در عوض به نه خودت تاکید کن، یعنی با صبر و استقامت به طرف مقابل بفهمان که نه، در حقیقت یعنی نه. تاکید کردن یعنی ادامه دادن به ایستادگی روی آنچه برایت مهم است، بدون اینکه احتمال انجام معامله یا برقراری رابطه­ی سالم را از بین ببری، یعنی استفاده از قدرت مثبت. قدرت یک نیت مثبت است که برنامه­ی پ پشتیبان آن است.

به جای آن که یک باره به برنامه­ی پ متوسل شوی که احتمالا برایت هزینه خواهد داشت، از یک رویکرد قدم به قدم استفاده کن تا شاید طرف مقابلت سر عقل بیاید. بنابراین در ابتدا، نه خودت را به تعداد دفعاتی که لازم است تکرار کن. اگر جواب نداد نتایج ناشی از احترام نگذاشتن به نه خودت را به طرف مقابل تعلیم بده. اگر تاثیر نکرد برنامه­ی پ خودت را به کار ببر.

در بدو امر ممکن است لازم باشد تو نه خودت را بارها و بارها تکرار کنی تا طرف مقابل پیام را بگیرد، لذا با ثبات و مقاوم باش. البته شاید راحت نباشد که به تکرار نه گفتن خودت ادامه بدهی، چون حتی می­تواند واکنش شدیدتری در طرف مقابل به وجود آورد. یادت باشد برخلاف گفت­وگوهای معمولی هدف تو این نیست به طرف مقابلت اطلاعات تازه بدهی بلکه بیشتر یاداوری منافع تو است که باید به آن احترام گذاشته شود.

یک راه برای مواظبت از نه خودت این است که یک عبارت ساده بسازی و زمانی که تحت فشار بی­امان طرف مقابل هستی و ذهنت قفل می­شود، بتوانی آن را بارها و بارها به کار ببری. آن را به عنوان یک عبارت لنگر در نظر بگیر که نه تو را حفظ می­کند. مثل: “نه، ممنون” ، “این به درد من نمی­خورد” ، “علاقه ای به این موضوع ندارم” از گفتن هر مورد غیرضروری که راه فراری از پذیرش نه تو برای طرف مقابلت باز کند اجتناب کن. عبارت لنگر باعث استقامت تو بر سر موضعت می­شود.

اگر تکرار صبورانه­ی تو نتیجه نداد وقتش است که قدم بعدی را برداری و به طرف مقابل آموزش دهی که نتیجه­ی احترام نگذاشتن به نه تو چه خواهد بود. معلم واقعی خود آن واقعیت است. طرف مقابل با احترام نگذاشتن به تو و نیازهایت باعث وقوع نتایجی طبیعی می­شود که خودشان معلم او می­شوند. برای این کار با سوال­های سنجش واقعیت شروع کن و بعد به سراغ هشدارها برو.

سوال­های سنجش واقعیت: بهتر است از آدم­ها سوال کنی تا این­که چیزی به آن­ها بگویی. آدم­ها اغلب اگر خودشان چیزی را یاد بگیرند بهتر آن را درک می­کنند و کمتر مقاومت می­کنند. سوال­های سنجش واقعیت باعث می­شوند طرف مقابل درباره­ی واقعیت­های پشت موقعیت فعلی فکرکند و به عواقب بی­احترامی به نه تو پی ببرد. مثال: ” اگر ما این­جا به توافقی نرسیم چه اتفاقی می­افتد؟ برای هر دوی ما چه هزینه­ای دارد؟ اگر قبول نکنیم به نیازهای یکدیگر احترام بگذاریم این مسئله چه اثری بر روابط­مان دارد؟”

اگر سوال­های سنجش واقعیت موثر واقع نشد وقتش رسیده که از هشدار استفاده کنی. ممکن است لازم باشد برنامه­ی پ خودت را توضیح بدهی و نتایج آن را یادآوری کنی.. هشدار دادن فرصت حرکت از انکار به سمت پذیرش را برای طرف مقابل فراهم می­کند، بدون این­که هزینه زیادی برای شما داشته باشد. به خاطر داشته باش هشدار دادن با تهدید کردن متفاوت است. تهدید نتایج تحمیل شده دارد و بر مجازات تاکید دارد در حالی که هشدار آموزش می­دهد و پیش­بینی عواقب کار است. مثال: “اگر نخواهی به خواسته­های مشروع من احترام بگذاری هیچ راهی ندارم جز این که از شیوه دیگری استفاده کنم و شاید این چیزی نباشد که تو می­خواهی.”

نتایج حاصل از رفتار طرف مقابل را برای او مشخص کن. نکته کلیدی این جاست که به طرف مقابل بفهمانی شرایط فعلی حاصل عمل خود اوست. به یاد بیاور که برنامه­ی­پ تو یک راه جایگزین برای رسیدن به موفقیت است. بگذار برنامه پ تو خودش حرف بزند. بگذار لحن آرام و با اعتمادبه­نفس تو به طرف مقابل بفهماند که مصمم هستی برنامه­ی پ خودت را اجرا کنی. اگر طرف مقابل بعد از هشدارهایت بازهم به بی­احترامی به نیازهای تو ادامه داد وقتش است که به سراغ برنامه­ی پ خودت بروی. دیگر تردید جایز نیست. اگر هشدار بدهی و بعد آن را اجرا نکنی فقط اعتبار خودت را زیر سوال بردی. شاید یکی از توانایی های مثبت ما در ارتباط با دیگران این باشد که اگر طرف مقابل حاضر به احترام گذاشتن به منافع مشروع ما نشد می­توانیم همکاری­مان را قطع کنیم. قطع همکاری می­تواند شیوه­ای قدرتمند برای آموزش طرف مقابل و ایجاد رابطه­ای سالم باشد. اگر تصمیم گرفتی قدم به بیرون بگذاری یادت باشد تمام درها را نبندی چون در صورتی که طرف مقابل طرز فکرش را عوض کند می­توانی دوباره با او به توافق برسی.

حتی وقتی به برنامه­ی پ متوسل می­شوی آن را به دقت و قدم به قدم انجام بده. از آن جا که به کارگیری قدرت می­تواند به راحتی به روابطت آسیب بزند سعی کن تا حد امکان از بکارگیری آن اجتناب کنی و آن را مثبت نگه داری. از آن­جا که اغلب بکارگیری قدرت با روحیه­ی انتقام­جویی همراه است لذا برنامه­ی پ خودت را با احترام و حتی شاید با افسوس به کار ببر.

به طور خلاصه نه تو واقعیت جدیدی را به وجود می­آورد که دیگران باید به آن احترام بگذارند. ممکن است پذیرش این واقعیت برای طرف مقابل سخت باشد اما راه حل این است که مخالفت طرف مقابل را با مقاومت خودت جواب بدهی و از رفتارهای انفعالی اجتناب کنی. وقتی طرف مقابل نه تو را پذیرفت وقت آن رسیده برای رسیدن به توافق مذاکره کنی.

  1. برای گرفتن بله مذاکره کن:

 در فرایند نه مثبت هدف این است که نه بگویی و باز هم بله بشنوی. مذاکره برای گرفتن نه آخرین چالش در فرایند نه گفتن است، که بدون خراب کردن رابطه­ای مهم به چیزی که درست است دست یابی. نتیجه­ی مثبت ممکن است به شکل­های مختلفی بروز کند، نظیر توافقی که منافع هر دو طرف را تامین می­کند، یا به شکل رابطه­ای مثبت که بر هر دو طرف اجازه می­دهد به خودشان وفادار بمانند. گاهی اوقات هم این نتیجه به شکل جدایی مسالمت آمیز درمی­آید. حال روند رسیدن به این نتایج را بررسی می­کنیم.

دره­ی عظیمی بین آنچه تو می­خواهی و آنچه طرف مقابل می­خواهد فاصله انداخته است. این دره با احساساتی مثل پریشانی و نگرانی درباره­ی منافع و نیز ترس از ریختن آبرو پر شده است. وظیفه­ی تواین است که: ” پلی طلایی برای طرف مقابل بساز تا از روی آن پیشروی کند، البته به سوی راه­حلی مثبت”سه مانع اصلی بر سر بله گفتن دیگران به پیشنهاد تو وجود دارد:

  • ممکن است آن­ها نیازها و دغدغه­هایی داشته باشند که برآورده نشده باشد.
  • حتی اگر خود آن­ها مایل به توافق باشند ممکن است نگران نظریه­ی اعضای کلیدی باشند که تایید آن­ها لازم است.
  • حتی اگر به پیشنهادت بله بگویند ممکن است به سبب آسیبی که به رابطه­تان وارد شده آن بله درازمدت نباشد.

گرفتن بله را یک سفر ببین که در طی آن باید سه تا بله از طرف مقابلت بگیری: یک بله به توافق عاقلانه، یک بله به تایید آن توافق و یک بله به حفظ رابطه­ای سالم.            توافق               تایید               رابطه

اولین چالش رسیدن به توافقی است که منافع هر دو طرف را تامین کند، اما این به معنای سازش کردن روی اصول نیست. موفقیت در مذاکره فقط گرفتن بله نیست بلکه گرفتن بله­ی درست است. تو فقط وقتی می­توانی به توافقی رضایت­بخش برسی که به توافق­های احتمالی طرف مقابل که منافع تو را تامین نمی­کند نه بگویی. رابطه­ات با طرف مقابل ممکن است خیلی در نظرت مهم باشد و احتمال دارد وسوسه شوی به منافع کوتاه­مدت قناعت کنی و از منافع بلندمدت دست برداری. برای همین برگرد به بالکن. بر بله­ی زیربنایی خودت متمرکز شو، یعنی بر علایق، نیازها و منافعی که باعث شدند نه بگویی و  یادت باشد که یک برنامه­ی پ داری. خودت را ارزان نفروش. چشمت را از روی پاداش برندار و سعی کن به توافقی کارآمدتر از به کارگیری برنامه­ی پ برسی.

اگر طرف مقابل پیشنهاد تو را رد کرد باید بفهمی چرا. باید بپرسی مگر پیشنهاد تو کدام منافع را تامین نمی­کند؟ توافق عاقلانه هم نیازهای اصلی تو را برآورده می­کند و هم به نیازهای طرف مقابل می­پردازد. به این ترتیب تو یک موقعیت که ممکن است در آغاز “برد-باخت” به نظر بیاید به نتیجه­ی “برد-برد” تبدیل می­کنی.

رسیدن به توافق خوب است، ولی آخرین مرحله­ی مذاکره نیست. بعد از این مرحله نوبت گرفتن تایید، چه رسمی و چه غیررسمی، از کسانی است که طرف مقابلت باید توافق بین شما دو نفر را به آن­ها گزارش بدهد یا عقیده­ی آن­ها را بپرسد. فراموش نکن که باید بفهمی در صورت رسیدن به توافق چه کس دیگری باید از طرف او بله بگوید تا توافق حاصل به مرحله­ی عمل درآید. جلب رضایت کسانی که موافقت­شان برای تایید مذاکره لازم است یک بخش مهم و اساسی روند کار است.

از آزمون سخنرانی پذیرش استفاده کن: اگر می­بینی طرف مقابل راحت پیشنهاد تو را قبول نمی­کند، سعی کن از طریق آزمون سخنرانی پذیرش دلیل آن را بفهمی. برای لحظه­ای فرض کن طرف مقابلت به پیشنهاد تو بله می­گوید. حالا او باید این توافق را برای اعضای هیئت مدیره شرح دهد. فرض کن طرف مقابل باید یک سخنرانی کوتاه بکند و به اعضا توضیح دهد که چرا این توافق خوب است و چرا آن­ها باید از آن حمایت کنند. نکات اصلی آن سخنرانی و ویژگی­هایی که باعث می­شود اعضای هیئت­مدیره آن را تایید کنند بنویس. حال سعی کن سوالات سخت و انتقاداتی که ممکن است از او بکنند مجسم کنی. اگر نمی­توانی طرف دیگر را مجسم کنی که به شیوه­ای ترغیب­کننده این سخنرانی را ارائه می­دهد میفهمی که وقتش رسیده کاری بکنی. اگر طرف مقابل احساس کند نمی­تواند در آن جلسه به انتقادهایی که از وی می­شود پاسخ دهد آن وقت احتمالش خیلی کم است که با پیشنهاد تو موافقت کند. در این مواقع سعی کن پیشنهاد خودت را مورد بررسی مجدد قرار بدهی و بدون به خطر انداختن نیازهای اساسی خودت آن را وسوسه­انگیزتر کنی.

در یک کلام طرف مقابل را برای ارائه­ی سخنرانی پذیرش آماده کن. ممکن است خیال کنی این وظیفه­ی اوست، اما یادت باشد اگر می­خواهی به توافقی برسی که به راستی قابل اجرا باشد این وظیفه­ی تو هم هست.

اگر طرف مقابل نه تو را بپذیرد ممکن است آبروی خودش در برابر افرادی که برایش مهم هستند به خطر بیفتد. آبرو درواقع احساس شرافت، وقار و عزت نفس فرد است. وظیفه­ی تو این است به طرف مقابل کمک کنی در چشم روسایش خیلی خوب به نظر بیاید و اگر این طور بشود طرف مقابل قادر است راحت­تر پیشنهاد تو را بپذیرد.

اغلب بعد از گفتن نه دو طرف از یکدیگر دور می­شوند و از هم فاصله می­گیرند در حالی که در بیشتر موارد درست عکس این قضیه لازم است. یک نه مثبت تو را قادر می­کن که بعد از گفتن نه رابطه­ای نزدیک­تر و صمیمی­تر با طرف مقابل برقرار کنی. اگر طرف مقابل درنهایت با پیشنهاد تو موافقت کرد ولی بعد از آن رابطه­تان آسیب دید نباید چندان خوشحال باشی. درواقع باید آن را به چشم یک پیروزی کوتاه مدت و شکست بلندمدت ببینی. چالش تو این است در عین توجه به اختلاف­هایتان رابطه را مستحکم نگه داری.

حتی اگر قصد نداری رابطه­ای عاطفی با طرف مقابل داشته ­باشی این را در نظر بگیر که بدون داشتن یک رابطه کاری موقت به اجرا درآوردن توافقی که به آن رسیده­ای سخت خواهدبود. وجود رابطه­ای پویا و فعال کلید اجرای توافق است. البته وقتی در گرماگرم نزاع

هستی نزدیک شدن به طرف مقابل همیشه آسان نیست، ولی اگر موفق به انجام این کار بشوی سودی سرشار برایت خواهد داشت.

لذا وقتی نه می­گویی باید توجه بیشتری به رابطه­ات با طرف مقابل نشان دهی و خودت را به او نزدیک کنی. حتی اگر طول مراحل نه گفتن رابطه­ای خدشه­دار یا نابود شده است، راهی پیدا کن تا به کمک آن بتوانی رابطه را ترمیم کنی. یک تایید، یک عذرخواهی یا ابراز تاسف خالصانه، می­تواند کمک زیادی در این راه بکند.

اگر نه گفتن، حساب حسن­نیت تو را در بانک طرف مقابل کرده­است وقتش است که دوباره آن را پر کنی. بلافاصله بعد از نه گفتن به دنبال فرصت­هایی باش تا رابطه­ات را تقویت کنی. در دنیای شلوغ امروزی معمولا تنها زمانی مشتری یا همکار بدقلقمان از ما خبری می­شنود که مشکلی داریم و کمک می­خواهیم. برای طرف مقابل مثل روز روشن است که تو فقط برای رفع مشکل خودت به او نزدیک شده­ای. اگر مجبور شدی به درخواست کمک همکارت قاطعانه نه بگویی، دنبال فرصتی باش تا به او کمک کنی، حتی بدون این که از تو بخواهد.

درست همان­طور که باید با نکته­ای مثبت شروع کنی (چون تاثیر اولیه بسیار مهم است) باید با یک گفته­ی مثبت هم خاتمه بدهی چون تاثیر آخر هم خیلی مهم است. تصدیق کن که پذیرش پیشنهاد تو چقدر برای طرف مقابل سخت بوده و از بابت این کار از او تشکر کن و بر آینده­ی مثبت متمرکز شو. نیازی به شیرین­زبانی نیست. یک تایید عادی و یک متشکرم ساده کافی است.

پیوند بله و نه

مشکل اصلی دنیای ما این است که نه­های ما از بله­های ما طلاق گرفته­اند. بله­ی بدون نه فقط تسکینی موقت است، و نه­ی بدون بله، جنگ است. بله­ی بدون نه احساس رضایت شخصی فرد را از خودش نابود می­کند، در حالی که نه­ی بدون بله رابطه­ی شخص را با دیگران نابود می­سازد. ما همزمان به بله و نه نیاز داریم. بله کلمه­ای کلیدی برای جمع است و نه، کلمه­ای کلیدی برای فردیت. بله کلمه­ی کلیدی برقراری پیوند است و نه، کلمه­ای کلیدی برای محافظت. بله کلمه­ای کلیدی برای صلح است و نه، کلمه­ای کلیدی برای عدالت.

بزرگ­ترین هنر این است که یاد بگیریم این دو را با هم یکی کنیم. بله و نه را به عقد یکدیگر درآوریم. این راز دفاع از خود و نیازهای خود است، بدون نابود کردن توافق­های باارزش و رابطه­ای گرانقدر.

در این کار هم مثل هر چالش دیگر آماده سازی و تمرین لازم است. دقت کن و ببین چه زمانی راحت نه می­گویی و چه موقع نمی­گویی. بله­های ناسالم و نه­های ناسالم خود را بررسی و اصلاح کن. تغییر دادن الگو­های قدیمی تمرین لازم دارد. این فرصت در طول روز برای همه­ی ما پیش می­آید که نه گفتن را تمرین کنیم. هر کسی می­تواند با تمرین و تفکر در هنر نه گفتن، پیشرفت چشمگیری بکند.

به یاد داشته باش  وظیفه­ی تو در قبال خودت این است که زمانی که به راستی لازم است نه بگویی و در یک کلام، نه مثبت هدیه­ای است که به خودمان بدهکار هستیم.

دیدگاه ها (3)

Awesome, as well as its functioning? I used to be having a variety of iSCSI period outs if we enhanced some sort of close friends things to five. 0… however it has been an early discharge of five. 0 possibly they have got since fixed it.
Cheap Gucci Outlet

Now that’s suletb! Great to hear from you.

سلام.
متشکرم
واقعا فوق العادست.

ارسال یک دیدگاه